A gestão de vendas mudou. Hoje, vender para o governo ou para grandes empresas, por exemplo, significa lidar com muitos dados, editais complexos, processos longos e uma concorrência que já utiliza automação e inteligência de mercado.
Logo, você precisa acompanhar todas as oportunidades, prever quando cada órgão ou corporação comprará novamente e agir no timing exato. É por isso que a gestão comercial moderna passou a depender de tecnologia, automação e análise inteligente.
Sendo assim, ao longo deste artigo, entendam como empresas estruturam operações e conquistam resultados previsíveis no B2G e no B2B. Continue a leitura e acompanhe:
- O que é gestão de vendas?
- Quais são os 4 pilares de vendas na era da inteligência comercial?
- Quais são as 7 etapas de vendas nas operações B2G e B2B?
- O que um gestor de vendas faz hoje e como a IA potencializa seu papel?
O que é gestão de vendas?
Gestão de vendas é o processo que organiza pessoas, dados, fluxos e estratégias para gerar resultados comerciais consistentes. Esse conceito evoluiu da atuação manual para modelos orientados a dados, automação e predição, especialmente importantes em vendas complexas, que envolvem portais públicos, burocracia intensa e análises detalhadas.
Quais são os 4 pilares de vendas na era da inteligência comercial?
Os quatro pilares incluem equipes bem treinadas com mentoria contínua, processos padronizados com workflows automatizados, tecnologia capaz de integrar IA, análise de escopos e lances automáticos, e o uso de dados preditivos para avaliar concorrência, preços, próximos editais e o momento exato de agir.
Entenda!
1. Pessoas
O desempenho comercial depende da capacidade do time. Na era da inteligência comercial, isso significa ter equipes orientadas, capazes de interpretar informações estratégicas e agir com precisão. Nesse sentido, a mentoria contínua pode acelerar o aprendizado, reduzir erros e aumentar a maturidade comercial.
2. Processos
Processos padronizados reduzem retrabalho, garantem qualidade e tornam a operação previsível. Por exemplo, quando um edital relevante é publicado, o sistema:
- O classifica automaticamente
- Aciona o responsável;
- Sugere o preço ideal com base no histórico;
- Gera alertas de prazos;
- Dispara comunicados internos;
- Prepara o time para o lance.
3. Tecnologia
A tecnologia assume atividades repetitivas e de alto volume, permitindo que a equipe foque no estratégico. Por exemplo, integrações com portais públicos e privados, análise automática de escopos e lances automáticos elevam a eficiência e conferem velocidade à tomada de decisão.
4. Dados e inteligência preditiva
A diferença entre perder e ganhar uma venda está no timing. Nesse sentido, dados preditivos são úteis para você identificar tendências, avaliar concorrência, entender preços praticados, antecipar próximos editais e receber alertas para agir no momento exato.
Quais são as 7 etapas de vendas nas operações B2G e B2B?
São divididas em:
- Prospecção inteligente;
- Qualificação;
- Apresentação da solução;
- Proposta comercial;
- Negociação;
- Fechamento;
- Pós-venda e recorrência.
Acompanhe!
1. Prospecção inteligente
A prospecção não precisa mais ser uma busca manual e cansativa, como ocorre tradicionalmente. Em operações B2G e B2B, que lida com milhares de editais e oportunidades diariamente, a IA se torna cada vez mais comum.
Essa tecnologia identifica demandas aderentes ao seu portfólio, avalia histórico de compras, aponta órgãos e empresas mais propensos a comprar e entrega oportunidades qualificadas para o time já começar no caminho certo.
2. Qualificação
Depois de encontrar a oportunidade, é preciso validar se ela vale o investimento, o que exige análise do escopo, margem possível, concorrência, preço de referência e riscos envolvidos. Então, para maior embasamento, a qualificação moderna se baseie em dados concretos, não apenas em “feeling”.
3. Apresentação da solução
A apresentação precisa ter uma boa adaptação técnica ao edital ou às necessidades do comprador. No B2G[a], isso significa aderência total ao termo de referência; no B2B, contextualizar o valor para a operação do cliente.
Nesse sentido, com IA e informações centralizadas, a equipe consegue apresentar argumentos e diferenciais com mais precisão, clareza e segurança.
4. Proposta comercial
Construir uma proposta comercial acertada exige equilíbrio entre preço competitivo e margem sustentável. Por esse motivo, vale analisar automaticamente preços praticados, histórico de concorrentes e simulações de cenários para definir o valor ideal.
5. Negociação
Negociar com pregoeiros ou buyers exige agilidade, transparência e domínio técnico. Logo, fluxos inteligentes registram ações, organizam documentos e ativam alertas sobre prazos, mensagens, habilitações e contrarrazões. Dessa maneira, o vendedor deixa de reagir no improviso.
6. Fechamento
Lances automáticos integrados a portais públicos, acompanhamento em tempo real e comandos centralizados reduzem erros humanos e aumentam as chances de vitória. Já em negociações privadas, a automação acelera contratos, aprovações e alinhamentos internos, mantendo o fluxo comercial sempre ativo.
7. Pós-venda
Especialmente em vendas complexas, o pós-venda não é um “final”, mas o início da próxima oportunidade. A IA ajuda a prever quando o órgão ou a empresa voltará a comprar, identifica sinais de recompra, monitora prazos contratuais e facilita acompanhamentos. Isso garante relacionamento contínuo, reduz surpresas e aumenta o ciclo de recorrência.
O que um gestor de vendas faz hoje e como a IA potencializa seu papel?
Um gestor de vendas define metas, monitora performance, orienta a equipe, organiza estratégias e analisa dados para garantir previsibilidade. Porém, o volume atual de informações tornou a análise manual insuficiente. Logo, a IA potencializa esse papel ao automatizar tarefas, gerar alertas, prever o timing de compra e acelerar decisões mais precisas.
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