Conheça 4 Técnicas de Vendas em Licitações Para Se Destacar

A sua empresa está prestes a participar de uma licitação importante com um contrato que pode representar um avanço no mercado? Lembre-se: a competição é acirrada, com várias outras empresas igualmente preparadas. Logo, as técnicas de vendas podem ser o diferencial decisivo para você se destacar.

Em outras palavras, é possível garantir o melhor custo-benefícios e manter os documentos em ordem ao participar de licitações. Ainda assim, só cumprir os requisitos técnicos não é suficiente. 

Também é necessário se conectar com os responsáveis pela licitação estrategicamente para transmitir confiança, expertise e compreensão das necessidades do cliente. Por isso, continue conosco e acompanhe:

• Entendendo o contexto das licitações
• Principais técnicas de vendas para licitações
• Como aplicar gatilhos de vendas nas licitações? 

Entendendo o contexto das licitações

Participar de licitações é uma oportunidade de crescimento para empresas que buscam expandir no setor público ou privado. Saiba mais:

O que são licitações?

Licitações são processos competitivos realizados por órgãos públicos ou empresas privadas para adquirir produtos, serviços ou obras. É como uma espécie de leilão formal, onde empresas apresentam propostas e a melhor delas é escolhida, considerando critérios como:

• preço;
• qualidade;
• prazo de entrega.

Por que participar de licitações?

Participar de licitações oferece diversas vantagens para as empresas, principalmente em relação ao aumento de oportunidades de negócios. Entenda:

• acesso a grandes contratos – licitações costumam envolver contratos de grande porte, com alto potencial financeiro;
• expansão de mercado – empresas que ganham licitações conseguem expandir sua atuação, especialmente em mercados públicos e com grandes clientes privados;
• fortalecimento da reputação – ser selecionado para uma licitação de grande visibilidade ajuda a construir a imagem da empresa como fornecedora confiável e qualificada;
• segurança jurídica – participar de licitações garante que a empresa estará conforme as regras do mercado, oferecendo mais segurança nos contratos.

Como o mercado de licitações funciona?

O mercado de licitações é regulamentado por leis e normas que asseguram a transparência, a isonomia e a competitividade no processo. As etapas básicas incluem:

1. publicação do edital – o órgão responsável divulga o edital de licitação, especificando as condições, requisitos e prazos;
2. envio das propostas – as empresas interessadas devem enviar suas propostas no prazo, atendendo a todos os critérios do edital;
3. análise e julgamento – a comissão de licitação avalia as propostas com base nos critérios estabelecidos;
4. adjudicação e homologação – a empresa vencedora é escolhida, e o contrato é formalizado.

Principais desafios enfrentados pelas empresas nas licitações

Apesar das oportunidades que as licitações oferecem, o processo apresenta inúmeros desafios para as participantes. Entre eles:

• burocracia – o processo licitatório é frequentemente complexo, com diversos documentos e requisitos legais que precisam ser cumpridos;
• alta competitividade – várias empresas disputam os mesmos contratos, tornando o processo competitivo e exigente;
• necessidade de adaptação a exigências específicas – cada licitação pode ter requisitos técnicos únicos, exigindo preparação e adaptação das propostas;
• prazos apertados – os prazos para envio de propostas e cumprimento de requisitos podem ser curtos, exigindo agilidade das empresas.

Principais técnicas de vendas para licitações

As técnicas de vendas podem ser adaptadas no contexto das licitações, ajudando sua empresa a aumentar as chances de sucesso em processos seletivos. Entenda 3 delas:

1. SPIN Selling

O SPIN Selling é uma metodologia que ajuda o cliente a identificar as próprias necessidades e a perceber como sua solução as atende perfeitamente. Assim, em vez de apresentar uma proposta, o vendedor conduz o prospect pelas seguintes etapas:

• situação – entender a situação atual do cliente, coletando informações sobre sua rotina, desafios e objetivos. Isso é possível ao analisar detalhadamente o edital;
• problema – identificar os problemas e dores do cliente, mostrando que você entende suas dificuldades.
• implicação – demonstrar as consequências negativas dos problemas, aumentando a percepção de valor da solução. Por exemplo, se o seu produto não for implementado, quanto a empresa poderá perder em produtividade?
• necessidade-Payoff – apresentar sua solução como a resposta ideal para os problemas identificados.

2. Abordagem consultiva 

A abordagem consultiva em licitações foca em entender profundamente os desafios e objetivos do cliente para o oferecer uma solução sob medida. Na prática, você pode fazer o seguinte:

• conheça o cliente – estude o edital, o histórico do órgão e as suas necessidades específicas;
• identifique os problemas – analise os pontos fracos do cliente e os desafios que ele enfrenta ao estudar o mercado de licitações;
• crie uma proposta sob medida – adapte sua proposta às necessidades específicas do cliente;
• utilize uma linguagem simples – evite jargões técnicos e explique os benefícios com clareza.

3. Técnicas de persuasão e influência

Persuadir em uma licitação significa ir além de apresentar um produto ou serviço. Para isso, existem algumas técnicas específicas:

• empatia – demonstre interesse genuíno pelas necessidades do cliente e coloque-se no lugar deles. Entenda seus desafios e como sua solução pode agregar valor;
• escuta ativa – preste atenção às perguntas e comentários da comissão avaliadora para entender às suas necessidades e preocupações;
• foco no valor – mostre como sua solução irá gerar valor para o cliente, seja em termos de economia, eficiência ou qualidade;
• evidências – utilize dados e estudos de caso para fortalecer sua argumentação;
• prova social – utilize depoimentos de clientes satisfeitos e cases de sucesso para demonstrar a qualidade do seu trabalho;

• utilize uma linguagem positiva – evite palavras negativas e foque nos benefícios da sua proposta;
• gerencie as objeções – antecipe as possíveis objeções e prepare respostas claras e convincentes.

Como aplicar gatilhos de vendas nas licitações? 

Gatilhos mentais são como atalhos na mente das pessoas, influenciando suas decisões de forma quase automática. Saiba como aplicá-los nas licitações:

Escassez

• Limite de tempo – crie um senso de urgência, informando que a proposta é válida por um período limitado;
• Quantidade limitada – mencione que há um número limitado de vagas ou recursos disponíveis;
• Exemplo: “Esta proposta especial é válida apenas até o dia [data] ou enquanto durarem os estoques.”

Autoridade

• Experiência – destaque a experiência da sua empresa no mercado, citando projetos anteriores de sucesso;
• Certificações – cite certificações e reconhecimentos que comprovem a qualidade dos seus serviços.

Reciprocidade

• Ofertas extras – inclua benefícios adicionais na sua proposta, como um treinamento gratuito ou um período de suporte técnico estendido.

Novidade

• Inovação – destaque os aspectos inovadores da sua solução;
• Exemplo – “Nossa solução utiliza a mais recente tecnologia em inteligência artificial, garantindo maior eficiência e precisão.”

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Como você acompanhou, aplicar técnicas de vendas eficazes pode ser o diferencial entre o sucesso e a perda de uma oportunidade em licitações. Isso porque, é possível se destacar ao entender profundamente as necessidades do cliente, oferecer soluções personalizadas e transmitir confiança.Ao integrar essas práticas com a nossa ferramenta, você torna o processo mais estratégico, ágil e focado nos resultados. Com ela, você otimiza a gestão de licitações, acompanha os editais com agilidade e personaliza suas propostas. Comece seu teste gratuito!