Estratégia de Vendas Em Licitações: Descubra Como Se Destacar 

Imagine que você está prestes a competir em uma licitação importante. Para vencer e conquistar o contrato, não basta oferecer um bom produto ou serviço. Você precisa aplicar as melhores estratégias de vendas para destacar sua proposta em meio a tantas outras. 

Pense nas etapas dessa jornada como uma corrida de obstáculos: a primeira parte é encontrar as oportunidades. A segunda é conquistar a confiança dos avaliadores. A última, e mais importante, é fidelizar o cliente para garantir novos contratos no futuro.

Cada uma dessas fases exige táticas específicas para ser bem-sucedido nas licitações. Quer aprender mais sobre elas? Continue a leitura!

Como montar uma estratégia de vendas?

Montar uma estratégia de vendas eficiente para licitações exige atenção a alguns pontos:

Entenda seu público-alvo

O primeiro passo para uma estratégia de vendas eficaz é compreender quem são os compradores potenciais. No caso de licitações, seu público-alvo são os órgãos públicos ou empresas privadas que publicam os editais. 

Portanto, é fundamental saber quais são as necessidades e exigências desses clientes. Assim, é possível criar uma proposta que atenda exatamente ao que eles buscam. Para isso, aqui vão algumas dicas:

Pesquise sobre os contratantes

• Acompanhe os tipos de licitações que eles costumam abrir;
• Quais produtos ou serviços estão mais alinhados com a sua empresa;
• Quais são os padrões e exigências dessas entidades.

Por exemplo, o Painel de Preços do site do Governo divulga os produtos que o Governo mais compra. Entre eles:

• fita adesiva – 3.058 quantidade de processos de compra;
• café – 2.779 quantidade de processos de compra;
• condimento – 2.761 quantidade de processos de compra;
• fruta – 2.685 quantidade de processos de compra;
• açúcar – 2.570 quantidade de processos de compra;
• legume in natura – 2.515 quantidade de processos de compra;
• biscoito – 2.240 quantidade de processos de compra;
• detergente – 2.186 quantidade de processos de compra.

Identifique as dores do cliente

Pergunte a si quais problemas o seu público-alvo tenta resolver e como a proposta da sua empresa pode solucionar. Por exemplo, suponha que o seu público seja o governo, interessado em produtos como café e biscoito.

Então, possivelmente, há uma demanda constante para alimentação de servidores em unidades públicas, escolas ou hospitais. Nesse caso, sua proposta de valor poderia incluir — além da qualidade e do preço — uma logística para garantir que esses itens cheguem frescos e no momento certo.

Ou seja, ao compreender essas necessidades e propor soluções adequadas, sua empresa se coloca como uma parceira estratégica que entende e resolve as “dores”.

Pesquisa de mercado: conheça seus concorrentes e o mercado de licitações

Antes de elaborar uma proposta, é importante conhecer o mercado em que você está inserido. Isso inclui entender a concorrência, os preços praticados, e as tendências de mercado que podem influenciar a demanda por produtos ou serviços. Assim:

• estude licitações anteriores – analise editais de licitações passadas para identificar padrões e requisitos frequentes. Isso ajuda a entender o que é valorizado e como sua empresa pode se destacar;
• avalie a concorrência – veja quem participa das mesmas licitações e observe o que eles oferecem para você aprender a se diferenciar.

Com esses dados em mãos, é possível ajustar sua proposta de maneira mais competitiva, destacando o que sua empresa tem de único. Inclusive, existem plataformas de inteligência de mercado que ajudam a monitorar e analisar essas informações de maneira mais eficiente. 

Desenvolva uma proposta de valor clara

A proposta de valor é o coração da sua estratégia de vendas. Ela é o que fará sua empresa ser escolhida em um processo licitatório. Afinal, é nela que você mostra como sua solução é a melhor opção para o problema ou necessidade do contratante. Portanto, confira algumas dicas para alcançar esse objetivo: 

Clareza e objetividade

Sua proposta de valor deve ser simples e direta. Evite jargões ou termos complicados. O objetivo é que o avaliador entenda claramente como sua proposta resolve o problema dele.

Destaque seus diferenciais

O que torna sua empresa única? Seja em termos de preço, qualidade, prazo de entrega ou experiência no setor. Mostre como sua solução é mais vantajosa em relação às demais opções disponíveis.

Foque nos benefícios

Ao invés de simplesmente listar as características do seu produto ou serviço, mostre como esses recursos vão beneficiar o contratante. Por exemplo, se você oferece um serviço de consultoria, destaque como ele gera economia, eficiência ou resolver um desafio específico da empresa, ou órgão público.

Adequação ao edital

Sempre alinhe sua proposta de valor com as exigências do edital. Demonstrar que você compreende as solicitações e que sua empresa está preparada para cumprir todos os requisitos com excelência pode ser o fator decisivo. Nesse processo, uma das chaves para o sucesso é a pesquisa de editais. 

Utilizando plataformas de inteligência de mercado, é possível manter-se atualizado sobre os editais em aberto e identificar oportunidades de negócios em tempo hábil. Em outras palavras, você não perde prazos importantes e pode participar das licitações mais estratégicas.

Além disso, muitas plataformas de inteligência de mercado contam com um filtro preciso para licitações que segmenta editais. Com ele, sua empresa se concentra apenas nas oportunidades que realmente se encaixam no seu perfil e nas suas capacidades. 

Monte uma estratégia de vendas com ajuda da Joinsy

Então, reparou em como montar uma estratégia de vendas para licitações exige um entendimento profundo do seu público-alvo, além de uma análise contínua do mercado?Pensando nisso, oferecemos soluções que facilitam a gestão de processos licitatórios — como plataformas de inteligência de mercado. Assim, ajudamos sua empresa a conquistar mais oportunidades e a se destacar no mercado de licitações. Faça um teste gratuito na nossa plataforma e entenda como podemos ajudá-lo!