Quando falamos de B2G, muita gente ainda imagina um processo engessado, cheio de burocracia e inacessível para a maioria das empresas. Mas isso já mudou. Hoje, vender para o governo é um dos mercados mais poderosos do mundo.
Para você ter uma ideia, as compras públicas globais movimentam cerca de 13 trilhões de euros por ano, conforme publicado no Correio Paraense. No Brasil e na América Latina, essa oportunidade é ainda mais evidente.
Afinal, as compras governamentais representam uma parte enorme da economia e seguem firmes, mesmo quando o mercado privado dá sinais de instabilidade. O problema é que entrar nesse universo nem sempre parece simples.
É por esse motivo que a tecnologia e a Inteligência Artificial entram para ajudar, tornando o processo mais rápido, inteligente e muito menos manual. Continue a leitura e entenda:
- O que é o modelo B2G?
- O que significa o segmento B2G na prática?
- O que significam B2B e B2G e por que isso importa para sua empresa?
- Quais são os desafios do B2G?
- Como a Inteligência Artificial transforma o B2G?
O que é o modelo B2G?
O modelo B2G descreve vendas realizadas por empresas ao governo, que envolvem processos estruturados de licitações, editais públicos, regras rígidas e total transparência. Diferencia-se do B2B por exigir compliance e concorrência formal. É um mercado estável e escalável, marcado por alta demanda, previsibilidade e compras recorrentes.
O que significa o segmento B2G na prática?
O segmento B2G envolve empresas que vendem diretamente ao governo por meio de compras públicas estruturadas, o que abre oportunidades para negócios de todos os portes. Na prática, qualquer setor (de tecnologia a serviços e produtos básicos) pode participar, movimentando um dos maiores volumes econômicos do país.
O que significam B2B e B2G e por que isso importa para sua empresa?
B2B é a venda entre empresas; B2G é a venda de empresas para o governo. Ambos usam vendas consultivas e trazem previsibilidade, mas o B2G exige regras, portais e editais com concorrência formal. Muitas empresas B2B migram para o B2G para diversificar receitas e acessar um mercado mais estável.
A seguir, acompanhe uma tabela comparativa para entender melhor as diferenças:
|
Aspecto |
B2B |
B2G |
|
Processo de venda |
Flexível e definido pela empresa |
Rígido, regido por leis e editais |
|
Portais / Plataforma |
CRM e negociações diretas |
Portais oficiais (Compras.gov, governos estaduais e municipais) |
|
Concorrência |
Variável; depende do relacionamento |
Aberta e pública; critérios fixados no edital |
|
Preço |
Negociável |
Classificação objetiva (menor preço / melhor técnica) |
|
Documentação |
Personalizada |
Certidões, regularidade fiscal, habilitação técnica |
|
Transparência |
Interna |
Obrigatória e auditável |
|
Prazos |
Negociação entre as partes |
Cronograma definido em edital |
|
Previsibilidade |
Média; depende do cliente |
Alta; compras recorrentes e planejadas |
|
Barreiras de entrada |
Relacionamento e proposta |
Conhecimento do processo licitatório |
|
Oportunidade estratégica |
Crescer conta a conta |
Escalar receita ao vender para governos |
Quais são os desafios do B2G?
Listamos alguns dos principais:
- Encontrar as oportunidades certas – milhares de editais diários e filtros pouco intuitivos;
- Interpretar editais complexos – documentos longos, linguagem técnica e alto risco de erro;
- Competitividade intensa – muitos fornecedores disputando as mesmas compras públicas;
- Seguir regras rígidas – prazos fixos, etapas formais e zero margem para improviso;
- Garantir previsibilidade – planejamento, documentação e compliance sempre atualizados;
- Ter um processo comercial estruturado – inteligência de compras, análise jurídica e acompanhamento constante das licitações.
Imagine o seguinte: no B2G, o “cliente” atrasa uma resposta importante e não existe follow-up para lembrar, negociar ou pedir mais prazo. Afinal, o portal fecha no horário definido.
Ou seja, se você subir a proposta às 10h01, está fora, mesmo que sua oferta seja a melhor. Em outras palavras, o edital não tem empatia, não tem negociação e não espera ninguém.
Portanto, no B2G não basta vender bem, é preciso competir dentro de regras muito claras, mesmo que sua proposta seja melhor, mais barata ou mais completa.
Como a Inteligência Artificial transforma o B2G?
Listamos algumas das funcionalidades mais úteis:
- Interpreta escopos complexos e compara automaticamente preços, exigências e concorrentes;
- Aponta quando um órgão deve comprar novamente, como ao usar padrões históricos para antecipar oportunidades;
- Atua diretamente nos portais, enviando lances automáticos com agilidade e menos risco de erro humano;
- Dispara alertas inteligentes para garantir que nenhum prazo, documento ou etapa crítica passe despercebido;
- Reúne informações estratégicas de editais, análises, histórico e insights em um só ambiente;
- Organiza o diálogo com pregoeiros, para facilitar esclarecimentos e evitando ruídos durante a licitação.
Quer entender melhor? Suponha que você analise um edital de 120 páginas enquanto tenta responder clientes, organizar documentos e pressionar a equipe para não perder o prazo.
No meio dessa correria, a IA identifica automaticamente que o órgão que você atende costuma comprar o mesmo item a cada 90 dias, e o próximo ciclo está prestes a abrir. Antes mesmo de o edital ser publicado, ela já sinaliza o movimento, estima preços competitivos e te alerta sobre o mesmo concorrente que venceu as últimas três disputas.
No dia da licitação, enquanto você finaliza uma proposta, a plataforma envia lances automáticos diretamente no portal, com precisão e velocidade. E se surgir uma dúvida, a própria ferramenta registra, organiza e acompanha as respostas do pregoeiro, sem você perder tempo com mensagens espalhadas.
O futuro do B2G é inteligente, automatizado e preditivo
Como você reparou, quem entra cedo no B2G com apoio de IA encontra mais oportunidades, além de ter mais chances de escalar vendas com menos esforço. Por exemplo, a IA preditiva pode encontrar o momento exato da próxima compra.
É por esse motivo que você deve contar com as soluções da Joinsy. Solicite sua demonstração e veja, em minutos, como a venda para o governo pode se tornar mais simples, previsível e lucrativa com o apoio da IA. O futuro do B2G já começou!
