Se vender para o governo e grandes empresas parece cada vez mais difícil, talvez o problema não seja sua oferta, mas como você comunica o valor dela. É por essa razão que a proposta de valor se torna cada vez mais relevante.
Afinal, compradores têm pouco tempo, muitas opções na mesa e uma pressão enorme por escolhas seguras. Ou seja, se a sua empresa não deixa claro rapidamente por que é a melhor opção, alguém deixa, entende?
Além disso, as oportunidades são inúmeras, mas encontrar as certas, entender os requisitos, se diferenciar e agir no momento adequado exige uma precisão que a rotina tradicional não entrega.
Sendo assim, quer saber:
- O que é proposta de valor?
- O que é um modelo de proposta de valor?
- Quais são os principais pontos de uma proposta de valor?
- Quais são os pilares de uma proposta de valor?
- Como escrever uma boa proposta de valor?
- Quais são os erros comuns nas propostas de valor (e como evitar)?
Continue a leitura!
O que é proposta de valor?
Uma proposta de valor explica, de forma clara, por que sua empresa é a melhor escolha para um cliente. Diferencia-se da promessa de marca, que comunica identidade, e da USP, que destaca um único diferencial. Ela guia decisões comerciais, posicionamento e competitividade, como em mercados B2B e B2G[a].
Por exemplo, sua empresa fornece equipamentos de TI para órgãos públicos? Uma proposta de valor forte poderia ser:
“Garantimos entregas rápidas, total conformidade com a Lei de Licitações e suporte técnico contínuo, reduzindo riscos para o órgão e simplificando cada etapa do processo.”
Isto é, quando você deixa explícito o que resolve, como resolve e por que a solução importa para o comprador, sua empresa chama atenção. Em outras palavras, se você não diz claramente por que devem escolher você, alguém diz, e tende a levar a oportunidade.
O que é um modelo de proposta de valor?
Um modelo de proposta de valor é um framework que organiza, de forma visual, como sua empresa gera valor para o cliente. Ferramentas como o Value Proposition Canvas e o Value Proposition Designer ajudam a definir dores, benefícios e diferenciais, ao trazer clareza estratégica principalmente para vendas complexas.
Quais são os principais pontos de uma proposta de valor?
É preciso que a proposta conte com os seguintes elementos:
- Segmento de cliente – quem você atende e quais necessidades específicas possui;
- Dor que resolve – problema central que o comprador quer eliminar;
- Benefício central – resultado direto que sua solução entrega;
- Prova de que funciona – evidências, cases, certificações ou métricas;
- Diferenciais competitivos – o que torna sua empresa a escolha mais segura;
- Conexão com critérios reais de compra – conformidade legal, prazos, risco e confiabilidade, fatores decisivos em especial no B2B e B2G.
Para visualizar melhor esses pontos, olhe para marcas que comunicam valor de forma objetiva, como o Airbnb, focado em resolver dores de hospedagens caras e impessoais. O objetivo da empresa é criar uma experiência de acomodação mais flexível e diferencial de comunidade e variedade.
Quais são os pilares de uma proposta de valor?
A seguir, listamos os pilares clássicos e os mais modernos:
- Relevância – mostrar que você entende as necessidades reais do cliente;
- Clareza – comunicar o valor de forma simples e imediata;
- Diferenciação – destacar o que sua empresa entrega melhor que as outras;
- Credibilidade – provar que funciona com cases, dados ou certificações;
- Previsibilidade – garantir consistência nos resultados, algo fundamental ainda mais no mercado B2B e B2G;
- Inteligência – usar dados e IA para agir no momento certo e sustentar decisões mais seguras.
Quer um exemplo? Imagine uma empresa que fornece soluções de monitoramento para prefeituras. Em vez de falar apenas em “tecnologia avançada”, ela poderia se posicionar assim:
“Entregamos monitoramento que evita surpresas: alertas em tempo real, precisão nos dados e total conformidade legal. Enquanto outros prometem ‘visibilidade’, nós garantimos decisões seguras, porque gestor público não pode errar duas vezes no mesmo problema.”
Como escrever uma boa proposta de valor?
Algumas das melhores dicas incluem:
- Entenda quem compra – analise o perfil, as necessidades e o processo de decisão no B2G e B2B;
- Identifique dores específicas – descubra o que tira tempo, dinheiro ou segurança do cliente;
- Converta diferenciais em valor – transforme recursos da sua solução em benefícios mensuráveis;
- Estruture a frase de valor – comunique “o que você faz + para quem + por que é a melhor escolha”;
- Valide com dados – teste a proposta, confirme percepções e ajuste conforme resultados reais.
Ou seja, uma boa proposta de valor só funciona se for sustentada por dados e pelo timing certo. Por essa razão, você precisa conhecer a Joinsy. Nossa empresa te mostra quando agir, automatiza o que toma tempo e coloca sua empresa na frente de mais de 70 mil compradores.
Quais são os erros comuns nas propostas de valor (e como evitar)?
Alguns deles incluem:
- Ser genérico – usar palavras vazias como “qualidade” ou “agilidade”, sem explicar o que significa na prática;
- Falar só sobre a empresa – focar apenas em si e ignorar as dores do cliente;
- Falta de prova – não apresentar dados, cases ou evidências que sustentem o que é prometido;
- Diferenciação fraca – não deixar claro por que sua solução é superior às alternativas;
- Desalinhamento com a jornada – comunicar algo que não responde ao momento, necessidade ou critério de decisão do comprador.
Otimize sua proposta de valor com ajuda da Joinsy
Toda empresa que vende para o governo ou para grandes corporações enfrenta o mesmo desafio: provar rapidamente por que merece ser escolhida. E é isso que uma proposta de valor bem construída faz.
Afinal, hoje, quem se diferencia não é quem fala mais alto, mas quem comunica melhor. E se você pudesse fortalecer sua proposta de valor com inteligência real, não só com boas palavras?
Esse é o objetivo da Joinsy! Com IA preditiva, automação e acesso a mais de 70 mil compradores, você deixa de reagir ao mercado e passa a agir no momento certo.
Isto é, se a sua proposta de valor já é boa, imagine o que ela pode fazer quando é sustentada por dados, previsibilidade e o timing perfeito. Solicite uma demonstração da Joinsy e descubra como vender mais e com menos esforço!
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