Playbook de Vendas para Licitações: Conheça!

  • 28 de janeiro de 2025

Um simples erro na documentação ou na proposta pode fazer sua empresa perder uma licitação valiosa, já parou para pensar? Por isso, você precisa aproveitar os benefícios de um playbook de vendas.

Esse manual é um guia completo, com todas as informações e estratégias para sua empresa se destacar em cada etapa do processo.  Pense nele como um roteiro de viagem: sem um plano claro, é fácil se perder no caminho. 

Por outro lado, com um playbook de vendas, sua empresa tem um mapa preciso. Então, quer saber como fazer um playbook de vendas para processos licitatórios? Continue lendo e confira 4 capítulos que o manual deve ter!

  • 1. Saiba quem é a sua persona no mercado de licitações
  • 2. Defina o tema do e-book: Licitações
  • 3. Organize e estruture os tópicos do livro
  • 4. Desenvolva o conteúdo

1. Saiba quem é a sua persona no mercado de licitações

Conhecer o perfil da sua empresa e alinhar com o tipo de licitação adequado é importante para direcionar esforços para as oportunidades certas.

Então, pense na persona da sua empresa no mercado de licitações como uma forma de representar seu negócio. Para isso, considere alguns pontos importantes:

  • porte da empresa – pequena, média ou grande empresa;
  • áreas de atuação – quais produtos ou serviços sua empresa oferece?
  • capacidade técnica e financeira – sua empresa tem capacidade de cumprir os requisitos exigidos em uma licitação?
  • experiência no mercado – sua empresa já participou de outras licitações?

Esses fatores ajudam a definir qual tipo de licitação sua empresa está mais preparada para participar e qual será sua principal vantagem competitiva.

Identifique o tipo de licitação ideal para o seu negócio

É importante escolher o tipo de licitação que melhor se adapta ao perfil da sua empresa. Alguns dos principais tipos são:

  • Licitações Públicas – compras e contratações feitas pelo governo (federal, estadual ou municipal);
  • Licitações Privadas – processos licitatórios realizados por empresas privadas para aquisição de bens ou serviços.

2. Defina o tema do e-book: Licitações

Licitações são processos formais usados pelo governo e empresas privadas para contratar produtos ou serviços. Elas ajudam a garantir que tudo seja feito de forma justa e transparente.

Por que se especializar em licitações específicas?

Quando você foca em um nicho, como tecnologia ou construção civil, sua empresa se destaca, tornando-se mais competitiva. 

Por exemplo, se sua empresa oferece soluções em TI, focar em licitações para software ou infraestrutura de TI pode ser o caminho certo. Isso aumenta suas chances de conquistar contratos e credibilidade.

Como definir sua área de atuação nas licitações

Pense nas áreas em que sua empresa tem mais experiência e pode entregar o melhor serviço. Alguns exemplos de áreas são:

  • Saúde – licitações para equipamentos médicos, medicamentos ou serviços de saúde;
  • Tecnologia – licitações para software, soluções em TI e inovação digital;
  • Construção – licitações para obras públicas, como escolas, hospitais ou infraestrutura urbana;
  • Educação – licitações para materiais didáticos ou serviços educacionais.

3. Organize e estruture os tópicos do livro

Participar de uma licitação pode parecer complicado, mas se você dividir o processo em etapas claras, fica bem mais simples. Veja como é possível organizar:

  • pesquisa – busque licitações disponíveis, leia os editais e entenda os requisitos legais e técnicos para verificar se sua empresa se encaixa;
  • documentação – reúna todos os documentos necessários, como certidões e atestados, e organize-os com antecedência;
  • proposta – a proposta deve ser clara e objetiva, detalhando serviços, custos e prazos conforme exigido no edital;
  • acompanhamento – não basta enviar a proposta; acompanhe o andamento e forneça informações adicionais, se necessário.

A estrutura ideal de uma proposta de licitação

Uma boa proposta é como uma venda bem feita. Para se destacar, ela precisa ser estruturada da seguinte forma:

  • introdução – apresente sua empresa, destacando sua experiência e qualificação;
  • descrição do serviço – explique claramente o que será oferecido, com foco nos benefícios;
  • cronograma – defina prazos realistas para execução do projeto;
  • orçamento – apresente um orçamento transparente e detalhado;
  • garantias – inclua informações sobre garantias ou serviços pós-venda, trazendo segurança ao cliente.

4. Desenvolva o conteúdo

Listamos alguns tópicos que o seu playbook de vendas para licitações pode ter:

Como preparar a documentação necessária para licitações

Preparar a documentação necessária pode garantir que sua empresa tenha tudo pronto para a licitação. Logo, certifique-se de que você tem os documentos solicitados no edital, como:

  • Certidões negativas (federal, estadual e municipal);
  • Balanços financeiros recentes;
  • Atestados de capacidade técnica (para mostrar projetos anteriores);
  • Documentos jurídicos (CNPJ, contrato social, etc.).

Quer uma dica? Organize tudo com antecedência e crie um arquivo padrão para facilitar nas próximas licitações.

A Importância de ter uma proposta bem estruturada

A proposta é sua chance de impressionar. Ela precisa ser clara, objetiva e estar totalmente alinhada com o que o edital pede. Então, quando estiver montando sua proposta, preste atenção em alguns detalhes importantes:

  • objetividade – seja direto sobre o que você está oferecendo;
  • detalhamento – explique como você vai executar o projeto, com cronograma e orçamento claros;
  • alinhamento com o edital – não deixe de conferir se está tudo conforme o que foi solicitado no edital.

Como destacar sua empresa nos itens de qualificação técnica e financeira

Esses itens mostram que sua empresa tem a experiência e a saúde financeira necessárias. Confira algumas dicas para se destacar:

  • qualificação técnica – mostre exemplos de projetos anteriores semelhantes e, se possível, inclua depoimentos de clientes satisfeitos;
  • qualificação financeira – apresente balanços financeiros atualizados e mostre que sua empresa tem condições de arcar com o projeto.

Conheça 4 Técnicas de Vendas em Licitações Para Se Destacar

Então, o que achou da ossa sugestão de 4 capítulos para incluir no seu playbook de vendas para licitações? Com esses elementos, sua empresa estará mais preparada para enfrentar os desafios e aproveitar as oportunidades que surgem nos processos licitatórios.E se você quer ir além, que tal dar uma olhada no nosso artigo ‘Conheça 4 Técnicas de Vendas em Licitações Para Se Destacar‘? Ele traz dicas práticas para você se destacar ainda mais nas licitações!”