Um simples erro na documentação ou na proposta pode fazer sua empresa perder uma licitação valiosa, já parou para pensar? Por isso, você precisa aproveitar os benefícios de um playbook de vendas.

Esse manual é um guia completo, com todas as informações e estratégias para sua empresa se destacar em cada etapa do processo.  Pense nele como um roteiro de viagem: sem um plano claro, é fácil se perder no caminho. 

Por outro lado, com um playbook de vendas, sua empresa tem um mapa preciso. Então, quer saber como fazer um playbook de vendas para processos licitatórios? Continue lendo e confira 4 capítulos que o manual deve ter!

• 1. Saiba quem é a sua persona no mercado de licitações
• 2. Defina o tema do e-book: Licitações
• 3. Organize e estruture os tópicos do livro
• 4. Desenvolva o conteúdo

1. Saiba quem é a sua persona no mercado de licitações

Conhecer o perfil da sua empresa e alinhar com o tipo de licitação adequado é importante para direcionar esforços para as oportunidades certas.

Então, pense na persona da sua empresa no mercado de licitações como uma forma de representar seu negócio. Para isso, considere alguns pontos importantes:

• porte da empresa – pequena, média ou grande empresa;
• áreas de atuação – quais produtos ou serviços sua empresa oferece?
• capacidade técnica e financeira – sua empresa tem capacidade de cumprir os requisitos exigidos em uma licitação?
• experiência no mercado – sua empresa já participou de outras licitações?

Esses fatores ajudam a definir qual tipo de licitação sua empresa está mais preparada para participar e qual será sua principal vantagem competitiva.

Identifique o tipo de licitação ideal para o seu negócio

É importante escolher o tipo de licitação que melhor se adapta ao perfil da sua empresa. Alguns dos principais tipos são:

• Licitações Públicas – compras e contratações feitas pelo governo (federal, estadual ou municipal);
• Licitações Privadas – processos licitatórios realizados por empresas privadas para aquisição de bens ou serviços.

2. Defina o tema do e-book: Licitações

Licitações são processos formais usados pelo governo e empresas privadas para contratar produtos ou serviços. Elas ajudam a garantir que tudo seja feito de forma justa e transparente.

Por que se especializar em licitações específicas?

Quando você foca em um nicho, como tecnologia ou construção civil, sua empresa se destaca, tornando-se mais competitiva. 

Por exemplo, se sua empresa oferece soluções em TI, focar em licitações para software ou infraestrutura de TI pode ser o caminho certo. Isso aumenta suas chances de conquistar contratos e credibilidade.

Como definir sua área de atuação nas licitações

Pense nas áreas em que sua empresa tem mais experiência e pode entregar o melhor serviço. Alguns exemplos de áreas são:

• Saúde – licitações para equipamentos médicos, medicamentos ou serviços de saúde;
• Tecnologia – licitações para software, soluções em TI e inovação digital;
• Construção – licitações para obras públicas, como escolas, hospitais ou infraestrutura urbana;
• Educação – licitações para materiais didáticos ou serviços educacionais.

3. Organize e estruture os tópicos do livro

Participar de uma licitação pode parecer complicado, mas se você dividir o processo em etapas claras, fica bem mais simples. Veja como é possível organizar:

• pesquisa – busque licitações disponíveis, leia os editais e entenda os requisitos legais e técnicos para verificar se sua empresa se encaixa;
• documentação – reúna todos os documentos necessários, como certidões e atestados, e organize-os com antecedência;
• proposta – a proposta deve ser clara e objetiva, detalhando serviços, custos e prazos conforme exigido no edital;
• acompanhamento – não basta enviar a proposta; acompanhe o andamento e forneça informações adicionais, se necessário.

A estrutura ideal de uma proposta de licitação

Uma boa proposta é como uma venda bem feita. Para se destacar, ela precisa ser estruturada da seguinte forma:

• introdução – apresente sua empresa, destacando sua experiência e qualificação;
• descrição do serviço – explique claramente o que será oferecido, com foco nos benefícios;
• cronograma – defina prazos realistas para execução do projeto;
• orçamento – apresente um orçamento transparente e detalhado;
• garantias – inclua informações sobre garantias ou serviços pós-venda, trazendo segurança ao cliente.

4. Desenvolva o conteúdo

Listamos alguns tópicos que o seu playbook de vendas para licitações pode ter:

Como preparar a documentação necessária para licitações

Preparar a documentação necessária pode garantir que sua empresa tenha tudo pronto para a licitação. Logo, certifique-se de que você tem os documentos solicitados no edital, como:

• Certidões negativas (federal, estadual e municipal);
• Balanços financeiros recentes;
• Atestados de capacidade técnica (para mostrar projetos anteriores);
• Documentos jurídicos (CNPJ, contrato social, etc.).

Quer uma dica? Organize tudo com antecedência e crie um arquivo padrão para facilitar nas próximas licitações.

A Importância de ter uma proposta bem estruturada

A proposta é sua chance de impressionar. Ela precisa ser clara, objetiva e estar totalmente alinhada com o que o edital pede. Então, quando estiver montando sua proposta, preste atenção em alguns detalhes importantes:

• objetividade – seja direto sobre o que você está oferecendo;
• detalhamento – explique como você vai executar o projeto, com cronograma e orçamento claros;
• alinhamento com o edital – não deixe de conferir se está tudo conforme o que foi solicitado no edital.

Como destacar sua empresa nos itens de qualificação técnica e financeira

Esses itens mostram que sua empresa tem a experiência e a saúde financeira necessárias. Confira algumas dicas para se destacar:

• qualificação técnica – mostre exemplos de projetos anteriores semelhantes e, se possível, inclua depoimentos de clientes satisfeitos;
• qualificação financeira – apresente balanços financeiros atualizados e mostre que sua empresa tem condições de arcar com o projeto.

Conheça 4 Técnicas de Vendas em Licitações Para Se Destacar

Então, o que achou da ossa sugestão de 4 capítulos para incluir no seu playbook de vendas para licitações? Com esses elementos, sua empresa estará mais preparada para enfrentar os desafios e aproveitar as oportunidades que surgem nos processos licitatórios.E se você quer ir além, que tal dar uma olhada no nosso artigo ‘Conheça 4 Técnicas de Vendas em Licitações Para Se Destacar‘? Ele traz dicas práticas para você se destacar ainda mais nas licitações!”

Vencer uma licitação não é sorte, é estratégia! Isto é, imagine sua equipe diante de uma grande oportunidade, mas cada integrante sem seguir um roteiro claro. Esse desalinhamento leva muitas empresas a adotarem um processo de vendas estruturado. 

Afinal, se um integrante segue a intuição, outro aposta na experiência… O resultado tende a ser confusão e perda de oportunidades. Por outro lado, com regras claras e um modelo ensinável, a equipe transforma esforços desorganizados em resultados consistentes.

Assim, para esclarecer as suas principais dúvidas sobre o processo de vendas em licitações, preparamos este conteúdo. Continue lendo e descubra:

• O que é um processo de vendas?
• Etapas do processo de vendas
• Benefícios de um processo de vendas estruturado

O que é um processo de vendas?

Um processo de vendas é um guia passo a passo que orienta sua equipe em cada etapa da jornada do cliente. Isso inclui desde a identificação de oportunidades até a assinatura do contrato.

Em outras palavras, um processo de vendas é como construir um prédio. Ou seja, para a obra ser concluída com sucesso, é preciso seguir um projeto detalhado, com etapas bem definidas e materiais de qualidade.

6 Etapas do processo de vendas

As etapas do processo de vendas estruturam e tornam a empresa mais eficaz, garantindo conformidade e atenção aos detalhes, essenciais em licitações. Confira:

1. Prospecção 

Na fase de prospecção, o objetivo é identificar e qualificar os leads com potencial para se tornarem clientes. Esse processo pode ser feito de forma ativa, com a busca direta por oportunidades de licitação. 

No caso da busca ativa, existem ferramentas que auxiliam a prospecção, o que traz diversos benefícios:

• centralização de oportunidades – todas as licitações ficam em um só lugar, facilitando o acesso e a organização;
• automação da captação – a plataforma agiliza a captura e distribuição de oportunidades, economizando seu tempo e diminuindo o trabalho manual;
• qualificação de leads – com base no histórico e perfil do comprador, a plataforma sugere os leads que têm maior chance de conversão;
• oportunidades alinhadas – a plataforma filtra as licitações que mais combinam com o seu perfil, ajudando a focar nas melhores oportunidades.

2. Qualificação

Após a prospecção, é importante avaliar se o lead tem real potencial para fechar uma negociação. Para empresas que participam de licitações, isso envolve verificar se o cliente está dentro do perfil necessário para o contrato, considerando fatores como:

• orçamento;
• necessidade da solução;
• urgência;
• registro cadastral;
• capacidade técnica; 
• alinhamento com os critérios do edital.

Até porque, você realmente quer investir tempo e recursos em propostas com poucas chances de atender aos critérios do edital e conquistar o contrato?

3. Apresentação da solução

Nesta etapa, a empresa deve apresentar a solução proposta para demonstrar como seus produtos ou serviços atendem às necessidades do cliente. 

• preparação – pratique a apresentação, destacando os pontos fortes da sua proposta e o que torna sua empresa diferente das demais;
• comunicação clara – use uma linguagem simples e objetiva, com slides bem organizados e dados que realmente agreguem valor;
• respostas confiantes – se prepare para esclarecer todas as dúvidas da comissão, respondendo de forma direta e segura.

Isso é importante porque uma apresentação mal estruturada pode desperdiçar suas chances de conquistar o contrato. Ninguém deseja isso, certo?

4. Negociação

Então, apresentou a proposta? Agora, é natural que o cliente queira discutir os detalhes do preço, prazos ou condições. Sendo assim:

• tenha flexibilidade – mostre disposição para negociar prazos, condições de pagamento e outros detalhes do contrato, para chegar a um acordo vantajoso para ambos;
• enfatize o valor – fale sobre o valor que sua proposta pode agregar, explicando claramente como sua solução é benéfica;
• construa um bom relacionamento – aproveite a oportunidade para criar um vínculo com a comissão avaliadora, sempre com profissionalismo e ética.

5. Fechamento

No fechamento, o cliente decide contratar ou assinar o contrato. As etapas envolvidas são as seguintes:

• assinatura do contrato – depois de sua proposta ser aceita, finalize tudo assinando o contrato;
• entrega da documentação – envie toda a documentação necessária, como contratos, seguros e atestados;
• início da execução – comece a execução do serviço ou entrega do produto conforme o que foi acordado no contrato.

6. Pós-venda

Mesmo após o fechamento, o relacionamento com o cliente deve ser mantido. Afinal, um cliente satisfeito é a melhor propaganda que sua empresa pode ter. Logo, faça o seguinte:

• acompanhamento – fique de olho na execução do contrato para garantir que o serviço ou produto entregue esteja conforme o combinado;
• relacionamento – cultive uma boa relação com o órgão público, abrindo portas para futuras oportunidades;
• melhoria contínua – aproveite o feedback do cliente para ajustar e melhorar sempre seus processos e produtos.

Benefícios de um processo de vendas estruturado

Um processo de vendas bem estruturado traz inúmeras vantagens, especialmente no mundo competitivo das licitações. Acompanhe:

• maior eficiência – com um processo organizado, você elimina etapas desnecessárias e age de forma mais rápida e precisa, reduzindo erros;
• identificação rápida de oportunidades – quando o processo é claro, você encontra facilmente licitações que realmente valem a pena, focando no que traz resultado;
• mais chances de fechar contratos – ao seguir todas as etapas corretamente, você aumenta suas chances de ganhar contratos e fechar boas parcerias;
• maior controle e transparência – com um processo claro, você tem controle total das oportunidades e sabe exatamente o que fazer em cada etapa;
• aprimoramento contínuo – um processo bem estruturado permite aprender com cada licitação e melhorar continuamente para alcançar mais sucesso.

Otimize o seu processo de vendas com a Joinsy

Como você reparou, ter um processo de vendas estruturado ajuda no sucesso das licitações. Afinal, com um roteiro claro, sua equipe se concentra nas melhores oportunidades e evitar erros, garantindo resultados consistentes.Então, para ajudar você a otimizar seu processo de vendas em licitações, temos a plataforma perfeita. Ela se integra ao seu CRM, facilitando a identificação e o acompanhamento das melhores oportunidades de maneira ágil e eficiente. Teste gratuitamente e veja como a Joinsy pode melhorar seus resultados!

É possível fechar negócios de alto valor sem sair do escritório, sabia? Essa é a proposta do Inside Sales. Então, quer aumentar suas chances de vencer licitações?  Sem a necessidade de deslocamento, é possível aumentar a produtividade, reduzir custos e acessar novos mercados de forma ágil.

Em outras palavras, com o Inside Sales, vendedores não precisavam mais ir até os clientes. Isto é, as reuniões, apresentações e negociações podiam ser feitas virtualmente, o que economiza tempo e dinheiro.

Quer entender melhor sobre o conceito de inside sales para empresas que querem participar de licitações? Continue conosco e confira os seguintes tópicos:

• O que é Inside Sales?
• Como funciona o processo de Inside Sales? 
• Benefícios do Inside Sales para empresas que participam de licitações

O que é Inside Sales?

Inside Sales é uma estratégia de vendas remotas em que os vendedores realizam todas as negociações e interações com clientes sem sair do escritório. Logo, em vez de realizar visitas presenciais, os vendedores utilizam:

• telefone;
• e-mail;
• videoconferências;
• outras plataformas.

Por meio delas, é possível apresentar suas propostas, responder a dúvidas e fechar negócios com outras empresas. Pense nisso como participar de uma licitação on-line. Ou seja, em vez de enviar um documento físico, você apresenta suas soluções de forma ágil e personalizada, diretamente aos decisores.

Como funciona o processo de Inside Sales? 

Os principais passos que envolvem o processo de Inside Sales são:

1. Identificação e qualificação de leads

Antes de qualquer negociação, é importante identificar quais são os leads qualificados — empresas com maior potencial de fecharem contratos. 

No inside sales, isso pode ser feito de maneira estratégica utilizando ferramentas como Plataformas de Inteligência e Gestão de Negócios. Essas plataformas permitem que você: 

• centralize informações de oportunidades de licitações públicas e privadas em um único lugar;
• automatize a captação e distribuição de oportunidades, o que facilita a identificação de leads qualificados.

A plataforma usa dados como histórico de compras, perfil do comprador e tipo de licitação para sugerir as melhores oportunidades de negócios. Com isso, você pode se concentrar apenas nas licitações mais alinhadas ao seu perfil de oferta.

2. Interação inicial e apresentação de propostas

Uma vez que o lead foi qualificado, a equipe de vendas entra em contato com o cliente por meio de e-mails, telefonemas ou videoconferências. Usando essas ferramentas, o vendedor consegue:

• apresentar a proposta de forma clara;
• responder a dúvidas;
• alinhar as expectativas.

Tudo isso sem precisar sair do escritório. Esse processo é especialmente útil para empresas que participam de licitações, onde a comunicação rápida e eficaz pode ser decisiva. Já parou para pensar?

3. Acompanhamento e nutrição de leads

Após a interação inicial, mantenha um acompanhamento contínuo dos leads para maximizar as chances de conversão. Ferramentas específicas podem otimizar esse processo, garantindo que seus leads não sejam perdidos e sejam nutridos ao longo da jornada de compra.

• CRM integrado – registra todas as interações e atualiza automaticamente o status dos leads;
• Inteligência de Mercado – monitora a evolução das oportunidades e fornece dados valiosos sobre concorrentes e compradores;
• Automação de Vendas – envia follow-ups personalizados e lembretes, mantendo o contato com o lead sem esforço manual.

4. Fechamento de negócio

A última etapa do processo é o fechamento da venda. No modelo de inside sales, isso ocorre por meio de chamadas de vídeo ou negociações por telefone, facilitando o fechamento sem precisar de deslocamento físico.

• CRM Integrado – acompanha todo o processo, do primeiro contato à assinatura do contrato, garantindo acesso às informações para uma finalização eficiente;
• Automação de Vendas – envia lembretes e tarefas automatizadas, ajudando o vendedor a manter o foco nas oportunidades de fechamento;
• Inteligência de Mercado – oferece insights sobre o comportamento do comprador, permitindo ajustes estratégicos para um fechamento bem-sucedido.

Com essas ferramentas, o processo de fechamento de vendas é mais organizado e eficaz para sua equipe de vendas maximizar as oportunidades.

Benefícios do Inside Sales para empresas que participam de licitações

Inside sales oferece diversos benefícios para empresas que buscam participar de licitações, tornando o processo de vendas mais eficiente e acessível. Saiba mais:

Redução de custos

Como as negociações acontecem remotamente, não há necessidade de deslocamentos, o que reduz gastos com viagens e logística. 

Dessa maneira, o dinheiro economizado pode ser redirecionado para oferecer preços mais competitivos nas propostas de licitação. Isso aumenta as chances de sucesso, tornando a proposta mais atraente para os tomadores de decisão.

Aumento de produtividade

O uso de ferramentas — como CRM, automação de vendas e inteligência de mercado — permite que sua equipe se concentre em: 

• identificar leads qualificados;
• otimizar o tempo;
• aumentar as chances de fechar negócios.

Sendo assim, sua equipe lida com mais oportunidades de licitação de forma eficiente, sem comprometer a qualidade do atendimento e negociação.

Escalabilidade

O modelo de inside sales torna sua equipe mais ágil, permitindo lidar com mais oportunidades sem comprometer a qualidade do atendimento. 

Isso porque a automação e o uso de ferramentas como CRM e inteligência de mercado possibilitam que os vendedores foquem nas negociações mais promissoras. Desse modo, você otimiza o tempo e mantém o foco no que realmente importa.

Aumente as suas chances em processos de licitação com a Joinsy

Então, notou como o Inside Sales pode aumentar suas chances de sucesso em processos licitatórios? Com CRM, automação de vendas e inteligência de mercado, é possível qualificar leads, personalizar propostas, otimizar o tempo e fechar negócios de maneira mais eficiente.Pensando nisso, aproveite a nossa plataforma que reúne Inteligência, Gestão e Oportunidades de Negócios em um único lugar. Com ela, você terá acesso a concorrências públicas e privadas, captação automática de oportunidades e monitoramento por robôs e muito mais. Acelere seus resultados conosco!

Suponha que você criou um produto inovador — resultado de meses de pesquisa e desenvolvimento. Deu muito trabalho, não é? Ainda assim, para ele chegar às mãos dos consumidores, precisa vencer outros desafios, como conquistar contratos. É aqui que entra o assistente de licitação. 

Este profissional acompanha de perto todos os processos licitatórios, como a busca e análise de editais. O objetivo é assegurar que o seu produto ou serviço tenha todas as chances de ser escolhido e fazer a diferença na vida das pessoas.

Então, quer entender mais sobre o papel do assistente de licitação e como esse profissional pode impactar a sua participação em processos licitatórios? Fique com a gente e entenda:

• O que é um assistente de licitação?
• Principais tarefas e responsabilidades de um assistente de licitação
• Como um assistente de licitação deve ser?
• Qual o papel do assistente de licitações e contratos?
• Como o assistente de licitação contribui para o sucesso da sua empresa?

O que é um assistente de licitação?

Um assistente de licitação é um profissional que auxilia em várias tarefas administrativas, como análise e acompanhamento dos editais de licitações. Em outras palavras, ele facilita o processo para a sua empresa se preparar para aproveitar as melhores oportunidades de negócios no setor público e privado.

Por exemplo, você já precisou de um guia turístico em um país estrangeiro? Esse profissional conhece todas as ruas, os melhores restaurantes, os pontos turísticos mais importantes e, principalmente, as leis e regulamentos locais. 

Por conta disso, o guia turístico te ajuda a planejar sua viagem e qual caminho seguir para proteger você de qualquer imprevisto. Um assistente de licitação é como esse guia, mas no mundo das licitações públicas, auxiliando a sua empresa a participar e a vencer licitações.

Principais tarefas e responsabilidades de um assistente de licitação

O assistente de licitação atua para que documentos, prazos, informações fluam perfeitamente para auxiliar a empresa a vencer uma licitação. Na prática, as principais responsabilidades incluem:

Análise e acompanhamento de editais

O assistente estuda e interpreta os editais de licitações, garantindo que sua empresa compreenda todas as exigências e condições para participar.

Organização e controle de documentação

Ele coleta, organiza e mantém toda a documentação necessária atualizada, como registros, comprovantes, contratos e certidões. A ideia é contribuir para que tudo esteja pronto quando for preciso enviar uma proposta.

Cadastro e renovação em órgãos públicos e privados

O assistente cuida do processo de inscrição e renovação da empresa em cadastros necessários, facilitando o acesso a licitações.

Gestão de prazos e agendamentos

Ele administra os prazos de entrega de propostas e documentos, organizando o calendário conforme as datas importantes de cada licitação.

Intermediação de informações

O assistente também comunica informações importantes entre os diferentes departamentos da empresa, como jurídico, financeiro e operacional. Assim, todos os envolvidos no processo licitatório estarão alinhados.

Elaboração de propostas

Com base nas informações do edital, ele organiza e prepara a proposta da empresa para que todos os requisitos sejam cumpridos.

Como um assistente de licitação deve ser?

Para ser eficaz, um assistente de licitação precisa ter um conjunto de habilidades e qualidades que vão além da simples organização de documentos. Confira:

Organização 

• Controle de documentação – o assistente de licitação deve ser altamente organizado, capaz de manter toda a documentação necessária bem arquivada e acessível;
• Gestão de Prazos – o assistente precisa acompanhar rigorosamente os prazos de entrega e assegurar que a empresa esteja sempre dentro dos requisitos e prazos de cada licitação.

Quer dizer, você não confiaria em um assistente de licitação que perdesse prazos ou deixasse a documentação desorganizada, certo?

Atenção aos detalhes

• Leitura e análise de editais – uma das principais tarefas é entender e interpretar os editais, identificando todas as exigências;
• Prevenção de Erros – qualquer falha na documentação ou no cumprimento das exigências pode resultar em desclassificação. O assistente deve garantir que tudo esteja em conformidade.

Isto é, quantas vezes você leu um edital e percebeu que algo relevante estava faltando ou mal interpretado? Em alguns casos, esses problemas levam até ao adiantamento da licitação.

Foi isso o que ocorreu com a licitação para compra de uniformes escolares da Prefeitura de Taubaté. Quer dizer, ela precisou ser adiada após questionamentos relacionados a aspectos técnicos e procedimentais.

Capacidade de multitarefas

• Gestão de diversas atividades simultâneas – ele precisa gerenciar vários projetos simultaneamente, sem perder o foco ou a qualidade do trabalho.

Conhecimento técnico e familiaridade com softwares

• Habilidades em ferramentas de escritório – o domínio de softwares como Excel e Word facilita a organização de dados e a criação de relatórios, além de contribuir para criar e analisar propostas.
• Conhecimento de processos licitatórios – um bom assistente precisa compreender profundamente como funcionam as licitações, desde a preparação até a entrega das propostas.

Boa comunicação

O assistente de licitação precisa se comunicar com clareza, tanto com os departamentos internos da empresa quanto com órgãos públicos e privados. A ideia é assegurar que todos os envolvidos no processo licitatório estejam bem informados e alinhados.

Proatividade e solução de problemas

O assistente de licitação deve saber resolver problemas rapidamente, especialmente se surgirem imprevistos durante o processo licitatório. Afinal, a proatividade para antecipar e solucionar dificuldades pode ser um diferencial.

Melhore a sua performance em licitações com a Joinsy

Então, tirou as suas principais dúvidas sobre o papel de um assistente de licitação? Conforme mencionado, ele pode garantir que sua empresa esteja sempre em respeitando todos os requisitos dos editais e prazos estabelecidos.Além disso, é possível potencializar o papel de um assistente de licitação com uma plataforma que concentra serviços e oportunidades, analisa a concorrência e muito mais. E sabe o melhor? Você pode testá-la gratuitamente, basta acessar o nosso site!

E se você pudesse acelerar suas vendas e garantir licitações com a eficiência de uma linha de montagem? Essa é a ideia de um pipeline de vendas – técnica que divide processos em etapas menores e simultâneas.

Quer dizer, suponha que você está em uma corrida. Porém, ao invés de correr sozinho, você tem uma equipe de corredores para acelerar sua trajetória. Cada corredor cuida de uma parte do percurso, e juntos alcançam a linha de chegada muito mais rápido do que se corressem sozinhos, sem apoio.

O pipeline de vendas funciona de um jeito parecido. Quer entender melhor para otimizar a sua participação em licitações? Continue a leitura e confira:

• O que é um pipeline de vendas?
• Como funciona o pipeline de vendas?
• Como um pipeline de vendas pode ajudar nas licitações?
• Etapas de um pipeline de vendas para licitações

O que é um pipeline de vendas?

Um pipeline de vendas é uma ferramenta estratégica que ajuda a orientar o time comercial ao organizar as etapas do processo de vendas. Ele garante que o time saiba exatamente o que fazer em cada fase, desde o primeiro contato com o cliente até o fechamento do negócio. 

Por exemplo, em um processo seletivo, o pipeline de vendas seria como um roteiro para cada etapa da seleção. Afinal, cada fase tem suas próprias tarefas e critérios específicos, assegurando que o processo seja conduzido de forma eficiente e organizada.

Como funciona o pipeline de vendas?

O pipeline de vendas organiza o processo em etapas bem definidas, permitindo que o time foque nas ações necessárias para avançar cada oportunidade. Com isso, fica mais fácil saber exatamente o que fazer em cada fase para nada ser deixado para trás.

Além disso, o pipeline ajuda a identificar os estímulos certos para manter o cliente interessado e convencê-lo a avançar para a próxima fase. No caso das licitações, o processo segue a mesma lógica, sendo guiado pelos requisitos estabelecidos no edital.

Etapas de um pipeline de vendas para licitações

Assim como em qualquer outro processo de vendas, o pipeline de licitações organiza cada etapa. Vamos entender as principais etapas desse processo?

1. Prospecção de oportunidades

Primeiro, é hora de encontrar as licitações que fazem sentido para o seu negócio. Aqui, o objetivo é identificar e qualificar as melhores oportunidades. Isso envolve buscar e monitorar editais que se alinhem com o que sua empresa oferece.

Nesse sentido, as ferramentas especializadas entram para ajudar. Por exemplo, elas podem:

• centralizar oportunidades – com uma plataforma integrada, você consegue reunir todas as licitações em um único local, o que facilita o acesso e a organização das oportunidades;
• automação da captação – a plataforma agiliza o processo de captura e distribuição das oportunidades, economizando tempo e eliminando a necessidade de fazer isso manualmente.

2. Qualificação de leads

Após encontrar algumas oportunidades, o próximo passo é qualificar esses leads. Isso significa avaliar se as licitações são viáveis para o seu negócio. Pergunte-se: essa licitação é relevante para a minha empresa? Tenho capacidade de atender aos requisitos?

• Analise os requisitos do edital e veja se sua empresa tem tudo o que é necessário para participar;
• Foco nas licitações que realmente têm chances de serem vencidas, levando em consideração sua experiência e capacidade de entrega.

3. Preparação da proposta

Agora que você já tem as licitações qualificadas, é hora de se preparar para a parte mais importante: elaborar a proposta. Este é o momento de caprichar, apresentando tudo o que sua empresa pode oferecer e mostrar como ela se destaca da concorrência.

• prepare uma proposta detalhada e personalizada, destacando os pontos fortes do seu produto ou serviço;
• certifique-se de que sua proposta está alinhada com todas as exigências do edital.

4. Envio da proposta

Feita a proposta, chegou o momento de enviar para o órgão responsável pela licitação. Essa etapa requer atenção aos prazos e detalhes do edital para evitar qualquer erro que possa desqualificar sua empresa.

• Dica – verifique se todos os documentos e anexos estão corretos antes de enviar.

5. Negociação e ajustes

Em algumas licitações, pode ser necessário passar por uma fase de negociação. Então, pode ser que o cliente tenha dúvidas ou queira ajustes no valor, ou nas condições da proposta. Fique preparado para ajustar sua oferta, se necessário.

• Dica – mantenha sempre uma margem de negociação, sem comprometer o valor real do seu serviço.

6. Fechamento do contrato

Se tudo correr bem, chegou o momento de fechar o contrato. Nesta etapa, sua empresa será oficialmente contratada para realizar o serviço ou fornecer o produto. Certifique-se de que todos os termos estão claros e que você cumpre todos os requisitos estabelecidos no edital.

7. Pós-venda e retenção

E o pipeline não termina depois do fechamento! O pós-venda é fundamental, principalmente em licitações. Isso inclui acompanhar a execução do contrato e manter uma boa comunicação com o cliente. Além disso, você pode aproveitar a relação construída para garantir novas oportunidades.

• Dica – ofereça serviços adicionais ou novas soluções ao cliente durante a execução do contrato, e prepare-se para futuras licitações.

Otimize o seu pipeline de vendas com a Joinsy

Como visto, o pipeline de vendas é uma ferramenta estratégica que organiza e agiliza o processo de vendas. Ao aplicá-lo no contexto de licitações, você garante que cada fase seja bem conduzida, aumentando suas chances de sucesso. Com o uso de ferramentas especializadas, seu time pode trabalhar organizadamente. Logo, teste gratuitamente a nossa plataforma e otimize sua gestão de licitações públicas e privadas com inteligência de mercado, integração com CRM/ERP e automação. A plataforma é simples, intuitiva e ideal para aumentar sua produtividade. Experimente agora e veja os resultados!

Pense no seguinte cenário: sua empresa se prepara para participar de uma licitação importante. Porém, ao revisar os documentos necessários, você percebe que precisa emitir o CRF: Certificado de Regularidade do FGTS e Certificado de Registro de Fornecedores.

Sem esses certificados, a participação no processo pode ser comprometida. Felizmente, ambos os procedimentos são simples e rápidos, garantindo que sua empresa esteja habilitada a competir de forma legal e eficiente em licitações públicas.

Portanto, não deixe que a falta desses documentos essenciais atrapalhe os seus planos. Continue lendo e descubra:

• O que é o CRF?
• Por que o CRF é importante para licitações?
• Como emitir o CRF?
• O que fazer em caso de pendências na emissão do CRF?

O que é o CRF?

O CRF pode se referir a dois documentos distintos, mas igualmente importantes para o processo licitatório:

Certificado de Regularidade do FGTS (CRF)

Emitido pela Caixa Econômica Federal, esse documento comprova que a empresa está em dia com as obrigações trabalhistas em relação ao FGTS. Ele é essencial para garantir que a corporação possa participar de licitações e firmar contratos com órgãos públicos.

Certificado de Registro de Fornecedores (CRF)

Esse CRF é emitido para fornecedores do setor público, comprovando o cadastro regular da empresa nos sistemas de compras governamentais. É um requisito importante para participar de licitações, especialmente as de maior porte, como a Tomada de Preço.

Em outras palavras, este certificado é como um “ingresso VIP” para as maiores e mais importantes licitações públicas. Isso porque, com o CRF, a empresa demonstra que atende aos requisitos mínimos exigidos pelo poder público para fornecer bens ou serviços. Existem dois tipos de cadastro do Certificado de Registro de Fornecedores:

• simplificado – utilizado para gerar empenhos;
• completo – necessário para empresas que desejam participar de licitações do tipo “Tomada de Preço”. 

Por que o CRF é importante para licitações?

Ambos os CRFs são fundamentais para a participação em licitações públicas:

CRF (Certidão de Regularidade do FGTS)

A regularidade com o FGTS é um dos requisitos para a empresa estar apta a firmar contratos com o governo. Isto é, ela age como um “selo de aprovação”, comprovando que sua empresa é uma boa pagadora e cumpre com suas obrigações trabalhistas.

Garantir isso é importante em processos licitatórios pelos seguintes motivos:

• exigência legal – apresentar o CRF é um requisito legal para participar de muitas licitações;
• garantia de pagamento – o governo precisa ter certeza de que as empresas vencedoras das licitações terão condições de pagar seus funcionários e fornecedores. Assim, o CRF é uma forma de garantir essa segurança;
• evita fraudes – o CRF ajuda a evitar que empresas com problemas financeiros ou trabalhistas participem de licitações e prejudiquem o dinheiro público.

CRF (Cadastro de Fornecedores)

Este certificado garante que a empresa está registrada como fornecedora regular no sistema de compras públicas. Ele é necessário para a habilitação nos processos licitatórios, permitindo que a empresa seja considerada apta a participar de diversas modalidades de licitação.

Como emitir o CRF?

A emissão do CRF para ambos os casos é simples e rápida:

CRF (Certificado de Regularidade do FGTS)

A seguir, apresentamos o passo a passo para garantir que sua empresa obtenha esse documento obrigatório para participar de licitações públicas.

• acesse o site da Caixa Econômica Federal – entre no site oficial da Caixa e localize a área “FGTS Acesso Rápido”;
• escolha a opção “Consultar CRF” – na seção “Para o Empregador”, selecione a opção “Consultar Regularidade do Empregador” para verificar a situação da sua empresa;
• insira os dados da empresa – preencha o CNPJ ou o número do CEI (Cadastro Específico do INSS) da empresa. Complete o código de segurança (captcha) exibido na tela e clique em “Consultar”;
• verifique a regularidade – se a empresa estiver em dia com todas as obrigações relacionadas ao FGTS e não houver pendências, a página permitirá a emissão do certificado;
• emita e imprima o certificado – clique na opção “Obtenha o Certificado de Regularidade do FGTS – CRF”. O documento estará disponível para impressão diretamente no site.

CRF (Cadastro de Fornecedores)

É necessário emitir o CRF no sistema oficial do seu estado. A seguir, explicaremos como funciona o processo específico para o estado de Pernambuco — similar a outros estados:

Passo 1: Cadastro no Sistema CADFOR

O primeiro passo para obter o CRF é realizar o Cadastro de Fornecedores (CADFOR) no sistema oficial do estado. Esse cadastro pode ser feito de duas formas:

• presencialmente – dirija-se ao órgão responsável para realizar o cadastro;
• por correios – envie toda a documentação necessária para o endereço indicado.

Além disso, a atualização de certidões ou a modificação de dados da empresa pode ser feita por e-mail para o endereço gecad@sad.pe.gov.br. Isso se os documentos forem válidos para verificação on-line.

Passo 2: Cadastro no Sistema PE-Integrado

O Cadastro no Sistema PE-Integrado é necessário para fornecedores que desejam participar de processos de cotação, compra direta e pregão eletrônico. Esse processo também pode ser feito de duas formas:

2.1 Cadastro on-line (sem integração com CADFOR)

Este cadastro é feito diretamente no site do PE-Integrado, mas não gera o CRF completo para emissão de empenho. Para se cadastrar on-line, acesse o Cadastro Online PE-Integrado. Preencha o questionário solicitado e envie os seguintes documentos para o e-mail suporte.peintegrado@sad.pe.gov.br:

• Contrato social (última alteração);
• CNPJ;
• Cópias da identidade e CPF;
• Procuração (se houver procurador);
• Termo de Credenciamento (modelo disponível no site).

Após o envio, entre em contato com o suporte técnico pelos telefones 81 3183-7613/7826/7746/7794 para confirmar o recebimento dos documentos.

Você receberá uma senha provisória por e-mail, que deve ser alterada no seu primeiro acesso.

Importante: Embora o cadastro online permita participar de licitações, para a emissão de empenho, é necessário também realizar o cadastro no CADFOR.

2.2 Cadastro completo via CADFOR

Caso precise de emissão de empenho e um CRF completo, o cadastro deve ser feito diretamente no CADFOR. Após o cadastro e sua ativação, o sistema migrará automaticamente para o PE-Integrado. Para isso, siga estas etapas:

• Acesse o site do CADFOR;
• Preencha os dados e envie a documentação para o e-mail suporte.peintegrado@sad.pe.gov.br, incluindo o Termo de Credenciamento;
• Entre em contato com o suporte através dos números 81 3183-7613/7826/7746/7794 para ativar seu cadastro;
• Após o processo, você receberá uma senha provisória para acessar o sistema e deverá alterá-la no primeiro acesso.

Passo 3: manutenção e atualização de dados

Se necessário, você pode atualizar seus dados ou certidões enviando a documentação para o e-mail gecad@sad.pe.gov.br. Certifique-se de que todas as informações estejam sempre em conformidade com os requisitos exigidos pelas licitações.

Facilite a gestão de licitações públicas e privadas com a Joinsy

Como você acompanhou, emitir o CRF (Certificado de Regularidade do FGTS ou Cadastro de Fornecedores) é indispensável para participar de licitações. Então, mantenha sempre seus dados atualizados para evitar pendências e garantir a regularidade nos processos licitatórios.Agora que você já sabe como emitir o CRF, que tal otimizar ainda mais sua gestão de processos licitatórios? Conheça as nossas soluções que trazem agilidade, eficiência e redução de custos e riscos ao concorrer em licitações. Aproveite nosso teste grátis e veja como podemos transformar as oportunidades do seu negócio!

Imagine que você está prestes a competir em uma licitação importante. Para vencer e conquistar o contrato, não basta oferecer um bom produto ou serviço. Você precisa aplicar as melhores estratégias de vendas para destacar sua proposta em meio a tantas outras. 

Pense nas etapas dessa jornada como uma corrida de obstáculos: a primeira parte é encontrar as oportunidades. A segunda é conquistar a confiança dos avaliadores. A última, e mais importante, é fidelizar o cliente para garantir novos contratos no futuro.

Cada uma dessas fases exige táticas específicas para ser bem-sucedido nas licitações. Quer aprender mais sobre elas? Continue a leitura!

Como montar uma estratégia de vendas?

Montar uma estratégia de vendas eficiente para licitações exige atenção a alguns pontos:

Entenda seu público-alvo

O primeiro passo para uma estratégia de vendas eficaz é compreender quem são os compradores potenciais. No caso de licitações, seu público-alvo são os órgãos públicos ou empresas privadas que publicam os editais. 

Portanto, é fundamental saber quais são as necessidades e exigências desses clientes. Assim, é possível criar uma proposta que atenda exatamente ao que eles buscam. Para isso, aqui vão algumas dicas:

Pesquise sobre os contratantes

• Acompanhe os tipos de licitações que eles costumam abrir;
• Quais produtos ou serviços estão mais alinhados com a sua empresa;
• Quais são os padrões e exigências dessas entidades.

Por exemplo, o Painel de Preços do site do Governo divulga os produtos que o Governo mais compra. Entre eles:

• fita adesiva – 3.058 quantidade de processos de compra;
• café – 2.779 quantidade de processos de compra;
• condimento – 2.761 quantidade de processos de compra;
• fruta – 2.685 quantidade de processos de compra;
• açúcar – 2.570 quantidade de processos de compra;
• legume in natura – 2.515 quantidade de processos de compra;
• biscoito – 2.240 quantidade de processos de compra;
• detergente – 2.186 quantidade de processos de compra.

Identifique as dores do cliente

Pergunte a si quais problemas o seu público-alvo tenta resolver e como a proposta da sua empresa pode solucionar. Por exemplo, suponha que o seu público seja o governo, interessado em produtos como café e biscoito.

Então, possivelmente, há uma demanda constante para alimentação de servidores em unidades públicas, escolas ou hospitais. Nesse caso, sua proposta de valor poderia incluir — além da qualidade e do preço — uma logística para garantir que esses itens cheguem frescos e no momento certo.

Ou seja, ao compreender essas necessidades e propor soluções adequadas, sua empresa se coloca como uma parceira estratégica que entende e resolve as “dores”.

Pesquisa de mercado: conheça seus concorrentes e o mercado de licitações

Antes de elaborar uma proposta, é importante conhecer o mercado em que você está inserido. Isso inclui entender a concorrência, os preços praticados, e as tendências de mercado que podem influenciar a demanda por produtos ou serviços. Assim:

• estude licitações anteriores – analise editais de licitações passadas para identificar padrões e requisitos frequentes. Isso ajuda a entender o que é valorizado e como sua empresa pode se destacar;
• avalie a concorrência – veja quem participa das mesmas licitações e observe o que eles oferecem para você aprender a se diferenciar.

Com esses dados em mãos, é possível ajustar sua proposta de maneira mais competitiva, destacando o que sua empresa tem de único. Inclusive, existem plataformas de inteligência de mercado que ajudam a monitorar e analisar essas informações de maneira mais eficiente. 

Desenvolva uma proposta de valor clara

A proposta de valor é o coração da sua estratégia de vendas. Ela é o que fará sua empresa ser escolhida em um processo licitatório. Afinal, é nela que você mostra como sua solução é a melhor opção para o problema ou necessidade do contratante. Portanto, confira algumas dicas para alcançar esse objetivo: 

Clareza e objetividade

Sua proposta de valor deve ser simples e direta. Evite jargões ou termos complicados. O objetivo é que o avaliador entenda claramente como sua proposta resolve o problema dele.

Destaque seus diferenciais

O que torna sua empresa única? Seja em termos de preço, qualidade, prazo de entrega ou experiência no setor. Mostre como sua solução é mais vantajosa em relação às demais opções disponíveis.

Foque nos benefícios

Ao invés de simplesmente listar as características do seu produto ou serviço, mostre como esses recursos vão beneficiar o contratante. Por exemplo, se você oferece um serviço de consultoria, destaque como ele gera economia, eficiência ou resolver um desafio específico da empresa, ou órgão público.

Adequação ao edital

Sempre alinhe sua proposta de valor com as exigências do edital. Demonstrar que você compreende as solicitações e que sua empresa está preparada para cumprir todos os requisitos com excelência pode ser o fator decisivo. Nesse processo, uma das chaves para o sucesso é a pesquisa de editais. 

Utilizando plataformas de inteligência de mercado, é possível manter-se atualizado sobre os editais em aberto e identificar oportunidades de negócios em tempo hábil. Em outras palavras, você não perde prazos importantes e pode participar das licitações mais estratégicas.

Além disso, muitas plataformas de inteligência de mercado contam com um filtro preciso para licitações que segmenta editais. Com ele, sua empresa se concentra apenas nas oportunidades que realmente se encaixam no seu perfil e nas suas capacidades. 

Monte uma estratégia de vendas com ajuda da Joinsy

Então, reparou em como montar uma estratégia de vendas para licitações exige um entendimento profundo do seu público-alvo, além de uma análise contínua do mercado?Pensando nisso, oferecemos soluções que facilitam a gestão de processos licitatórios — como plataformas de inteligência de mercado. Assim, ajudamos sua empresa a conquistar mais oportunidades e a se destacar no mercado de licitações. Faça um teste gratuito na nossa plataforma e entenda como podemos ajudá-lo!

O pregoeiro é a figura central na condução de pregões. É ele quem — com habilidade e conhecimento técnico — coordena todo o processo licitatório, desde a divulgação do edital até a escolha do fornecedor vencedor.

A atuação do pregoeiro, no entanto, não é isenta de desafios. Afinal, a legislação que rege os processos licitatórios é complexa e em constante atualização. Isso exige do profissional um conhecimento técnico aprofundado e a capacidade de se adaptar rapidamente às novas normas.

Então, sua empresa deseja entender melhor o papel dos pregoeiros para aumentar as chances de sucesso em licitações? Continue a leitura e fique por dentro do assunto:

• Qual é a função de um pregoeiro?
• Quem é o pregoeiro na Nova Lei de Licitações?
• A importância do pregoeiro para o sucesso das licitações
• Desafios comuns para os pregoeiros nas licitações

Qual é a função de um pregoeiro?

A função do pregoeiro é ser o árbitro das licitações. É ele quem garante que todo o processo de compra seja justo, transparente e siga as regras estabelecidas. Imagine o pregoeiro como um juiz de um campeonato. Ele é responsável por:

• analisar as regras do jogo – estuda o edital da licitação para entender quais são as exigências e condições para participar;
• verificar os jogadores – avalia se as empresas que querem participar do processo estão qualificadas e possuem os requisitos necessários;
• conduzir a partida – durante o pregão, ele coordena todos os lances e negociações, garantindo que tudo ocorra de forma justa e transparente;
• definir o vencedor – ao final do processo, o pregoeiro analisa todas as propostas e escolhe a melhor, considerando critérios como preço, qualidade e prazo de entrega.

Quem é o pregoeiro na Nova Lei de Licitações?

Na Nova Lei de Licitações (Lei n.º 14.133/21), o pregoeiro é o agente público responsável por conduzir o pregão, modalidade de licitação. Ou seja, antes o pregoeiro tinha um papel mais operacional. Agora, ele atua de maneira estratégica.

Como visto, o conceito básico da função do pregão pouco mudou. Porém, as principais diferenças estão nos detalhes de sua atuação e nos requisitos para sua designação. Entenda:

Exigência de qualificação

A nova lei exige que o pregoeiro possua conhecimentos técnicos específicos sobre o processo licitatório, legislação pertinente e ferramentas de gestão. Isso garante que o profissional esteja apto a tomar decisões estratégicas e a conduzir o processo com transparência e eficiência. 

A Lei reforça a necessidade de que o pregoeiro seja preferencialmente um servidor efetivo ou empregado público, com qualificações específicas para atuar nas licitações.

Se isso não for possível, podem ser indicados servidores comissionados, mas é necessário justificar essa escolha e demonstrar que eles possuem as qualificações exigidas.

Segregação de funções

Como a Nova Lei de Licitações, as funções do pregoeiro passam a ser mais segregadas no processo licitatório. O objetivo é evitar o acúmulo de funções que possam gerar conflitos de interesse ou comprometer a imparcialidade.

Dessa maneira, a segregação de funções contribui para a transparência e a integridade do processo licitatório. Essa medida também ajuda a prevenir fraudes e irregularidades, garantindo que as decisões sejam tomadas com base em critérios técnicos e objetivos.

Responsabilidade e fiscalização

O pregoeiro responde individualmente pelos atos que praticar, o que o incentiva a agir com cautela e responsabilidade. Isto é, ele pode ser assistido por uma equipe de apoio, mas ainda assim responderá de modo isolado pelos atos.

Além disso, a nova lei prevê mecanismos de fiscalização mais rigorosos, como: 

• criação de canais de denúncia;
• participação da sociedade civil nos processos licitatórios.

A ênfase na transparência exige que o pregoeiro disponibilize informações detalhadas sobre o processo licitatório. Isso facilita o acompanhamento por parte dos interessados.

A importância do pregoeiro para o sucesso das licitações

O pregoeiro garante que o processo licitatório seja justo e que todos os participantes tenham as mesmas chances de vencer. A seguir, entenda isso em detalhes:

Garantia de transparência

O pregoeiro garante que todo o processo seja transparente, evitando favoritismos e assegurando que todas as empresas tenham as mesmas chances de participar. Afinal, imagine investir tempo e recursos em uma licitação para descobrir depois que o resultado favoreceu determinado candidato.

Eficiência

O pregoeiro agiliza o processo licitatório, reduzindo a burocracia e o tempo de espera para a contratação de serviços ou produtos. Isso porque ele centraliza a condução do processo, organiza a documentação de forma eficiente e resolve impasses rapidamente. 

Qualidade

Ao garantir a escolha da melhor proposta, o pregoeiro contribui para a aquisição de produtos e serviços de melhor qualidade.

Economia

Ao promover a competição entre as empresas, o pregoeiro ajuda a garantir que a administração pública ou as empresas privadas contratantes obtenham os melhores preços.

Desafios comuns para os pregoeiros nas licitações

O pregoeiro enfrenta uma série de desafios em sua atuação. Entre elas:

• legislação complexa e em constante atualização – as licitações envolvem diversas normas e regulamentos, que exigem atenção detalhada para garantir que todas as exigências sejam cumpridas corretamente;
• pressão por resultados – os pregoeiros são pressionados a conduzir os processos licitatórios com rapidez e eficiência, mas sem comprometer a qualidade e a legalidade das contratações;
• novas tecnologias – a constante evolução das tecnologias exige que os pregoeiros se adaptem a novas ferramentas e plataformas, como os sistemas de pregão eletrônico.

Como visto, com a Nova Lei de Licitações, a função do pregoeiro se tornou mais estratégica, exigindo qualificações técnicas e maior responsabilidade. Apesar dos desafios, como a complexidade da legislação, o pregoeiro é fundamental para assegurar que as contratações ocorram de forma correta, econômica e vantajosa.Gostou deste conteúdo? Compartilhe nas suas redes sociais e ajude outras pessoas a entender a importância do pregoeiro nas licitações. Desse jeito, você ajuda a ampliar o conhecimento e a fortalecer processos mais transparentes e eficientes!

Quer aprender como ser um fornecedor de sucesso? O primeiro passo é saber que não basta oferecer bons produtos ou serviços. Também é necessário construir uma reputação sólida, cumprir rigorosamente prazos e padrões exigidos, e entender profundamente as necessidades dos seus clientes. 

É como um atleta de alta performance: para alcançar o pódio, é preciso mais do que apenas talento natural. O esportista também deve ter treinamento constante, estratégias sólidas e um equipamento de ponta. No mundo corporativo, o pódio é representado pelos grandes contratos. Você tem o objetivo de assiná-los?

Então, continue conosco! Ao longo deste conteúdo, traremos informações como:

• O que é ser um fornecedor?
• Como ser um fornecedor: passos iniciais
• Vantagens de ser um fornecedor para grandes empresas ou governos
• Como encontrar oportunidades de fornecimento?

O que é ser um fornecedor?

Ser um fornecedor significa ser a empresa ou pessoa física responsável por fornecer produtos, serviços ou soluções a outras empresas, órgãos públicos ou privados. Isso conforme a definição do Código de Defesa do Consumidor.

Por exemplo, uma fábrica de automóveis tem fornecedores de peças, como motores, pneus e bancos. Enquanto isso, um restaurante tem fornecedores de alimentos, bebidas e equipamentos.

Portanto, um fornecedor precisa — além de entregar itens e serviços de qualidade — garantir que todos os processos relacionados (desde a negociação até a entrega final) ocorram… 

• de forma eficiente;
• nos prazos;
• de acordo com as especificações acordadas.

Como ser um fornecedor: passos iniciais

Após entender o que significa ser um fornecedor, acompanhe os primeiros passos para se tornar esse parceiro estratégico para grandes empresas:

Entenda o mercado e seus clientes

• Identifique seu nicho – qual é o seu diferencial? Em qual segmento você se encaixa melhor?
• Conheça seus clientes ideais – quais são as suas necessidades, dores e expectativas?
• Analise a concorrência – entenda o que seus concorrentes oferecem e como você pode se destacar.

Prepare sua empresa para o sucesso

• Organize sua documentação – tenha todos os seus documentos em dia, como CNPJ, inscrição estadual, alvarás e certificações;
• Invista em qualidade – garanta que seus produtos e serviços atendam aos mais altos padrões de qualidade;
• Mostre capacidade – tenha a estrutura necessária para atender às demandas dos seus clientes, como equipe qualificada, capacidade produtiva e logística eficiente;
• Cumpra prazos – a pontualidade é fundamental para construir uma boa reputação.

Construa relacionamentos sólidos

• Prospecte ativamente – identifique as empresas que você deseja atender e entre em contato com seus responsáveis por compras;
• Crie um portfólio – demonstre seus resultados e cases de sucesso para fortalecer sua credibilidade;
• Ofereça soluções personalizadas – mostra que você entende as necessidades do cliente e ofereça soluções sob medida.

Atenda aos requisitos legais e de compliance

• Conheça as normas – se atualize sobre as leis e regulamentações que se aplicam ao seu setor;
• mostre transparência – seja transparente em relação aos seus processos e informações financeiras;
• Priorize a ética – construa uma reputação sólida baseada em valores éticos e transparentes.

Invista em tecnologia e inovação

• Utilize ferramentas de gestão – invista em softwares que otimizem seus processos e aumentem sua eficiência;
• Acompanhe as tendências do mercado – conheça as novidades do seu setor e adapte seus produtos e serviços;
• Inove – busque soluções inovadoras para atender às necessidades dos seus clientes.

Vantagens de ser um fornecedor para grandes empresas ou governos

O mercado público e de grandes corporações oferecem diversas oportunidades para empresas que buscam crescimento e estabilidade. Ao se tornar um fornecedor dessas entidades, sua empresa pode usufruir de diversos benefícios:

Estabilidade e previsibilidade

O governo e grandes empresas têm necessidades contínuas de produtos e serviços, proporcionando um fluxo de caixa mais previsível.

E ainda, as parcerias com essas entidades costumam ser de longo prazo, o que garante uma base sólida para o planejamento financeiro.

Credibilidade e reconhecimento

Ser fornecedor de grandes empresas e governos é um atestado de qualidade e confiabilidade. Logo, a reputação conquistada por trabalhar nesse mercado pode abrir portas para novos negócios promissores.

Pagamentos garantidos

As grandes empresas e o governo possuem processos financeiros elaborados, garantindo o pagamento em dia das suas faturas.

Como encontrar oportunidades de fornecimento?

As principais estratégias para encontrar oportunidades de fornecimento e expandir seus negócios são:

Participação em feiras e eventos

Feiras e eventos do setor são excelentes oportunidades para:

• networking – conectar-se com potenciais clientes, fornecedores e parceiros;
• divulgação da marca – apresentar seus produtos e serviços a um público qualificado;
• identificação de tendências – acompanhar as novidades do mercado e identificar novas oportunidades de negócio.

Plataformas de conexão entre fornecedores e compradores

As plataformas B2B (business-to-business) conectam empresas fornecedoras e compradoras, facilitando a negociação e a realização de negócios. É o caso do LinkedIn, rede social profissional, que também possui ferramentas para encontrar oportunidades de negócios.

Pesquise licitações e chamadas públicas

Licitação é um procedimento formal por meio do qual grandes empresas selecionam a melhor proposta para a aquisição de bens, serviços ou obras.

Como encontrar licitações

• Plataformas de licitações – existem diversas plataformas on-line, como o ComprasNet, que reúnem informações sobre licitações em todo o país;
• Sites dos órgãos públicos – acesse os sites das prefeituras, governos estaduais e federais para encontrar editais de licitação.

Como participar de licitações

• Leia atentamente o edital – entenda todos os requisitos e condições para participar;
• Prepare a documentação – organize toda a documentação exigida, como registro cadastral, certidões negativas e atestados;
• Elabore uma proposta competitiva – apresente uma proposta que atenda aos requisitos do edital e ofereça o melhor custo-benefício.

Joinsy: encontre as melhores oportunidades de fornecimento

Então, notou como ser um fornecedor envolve uma série de etapas? É importante entender o mercado, organizar sua empresa, investir em inovação e sempre manter o foco em atender às expectativas de seus parceiros comerciais. E claro, fique de olho em boas oportunidades de fornecimento.Pensando nisso, oferecemos soluções eficientes para encontrar automatizadamente as melhores oportunidades de fornecimento por meio de licitações. Assim, você se conecta a processos licitatórios de forma rápida e estratégica. Faça um teste gratuito em nossa plataforma e entenda!

A Dispensa Eletrônica surge como uma solução para otimizar e acelerar o processo de compras. Isto é, esta modalidade de contratação direta possibilita que empresas e organizações se afastem da burocracia dos processos licitatórios convencionais.

Dessa maneira, a aquisição de bens e serviços é mais ágil e eficiente. Além disso, a Dispensa Eletrônica ajuda a reduzir custos operacionais e melhorar a competitividade no mercado. 

Então, quer entender como isso funciona na prática? Continue conosco e acompanhe:

• O que é a Dispensa Eletrônica? 
• Como funciona a Dispensa de Licitação Eletrônica?
• É obrigatório fazer Dispensa Eletrônica?
• Qual o valor da Dispensa Eletrônica em 2024?
• O que muda na Dispensa Eletrônica com a Nova Lei de Licitações? 
• Onde consultar as Dispensas Eletrônicas?

O que é a Dispensa Eletrônica? 

A Dispensa Eletrônica é uma ferramenta digital que simplifica e agiliza a compra de produtos e serviços pelo governo. 

Como funciona a Dispensa de Licitação Eletrônica?

A Dispensa de Licitação Eletrônica funciona assim: em vez de passar por um processo burocrático e demorado, é possível utilizar esse sistema on-line. Ele faz compras diretas, sem precisar de uma licitação completa.

Em outras palavras, a Dispensa Eletrônica é como um “atalho” para as compras do governo, mas sem abrir mão da legalidade e da transparência. Isto é, similar a um leilão, o governo “anuncia” o que precisa e os fornecedores “dão seus lances”. Depois, o sistema avalia as propostas e escolhe a melhor. 

O passo a passo é o seguinte:

• identificação da necessidade – o órgão público identifica a necessidade de adquirir um produto ou serviço;
• publicação do aviso – o aviso de dispensa eletrônica é publicado em um portal de compras, como o Compras.gov.br. Ele deve informar sobre o objeto da compra, prazo para entrega de propostas e demais informações relevantes;
• participação dos fornecedores – as empresas interessadas em participar da disputa enviam suas propostas por meio do sistema;
• análise das propostas – o órgão público avalia as propostas recebidas e escolhe a melhor;
• adjudicação e homologação – a compra é adjudicada ao fornecedor vencedor e, após a devida análise dos documentos, é homologada.

É obrigatório fazer Dispensa Eletrônica?

A Dispensa Eletrônica não é obrigatória para todas as contratações realizadas pela Administração Pública, apenas quando exigida. 

Quer dizer, a Nova Lei de Licitações trouxe diversas mudanças nas compras públicas, incluindo a possibilidade de realizar contratações por meio da dispensa de licitação. O que a lei determina em relação à Dispensa Eletrônica:

• divulgação – a lei exige que os avisos de dispensa de licitação sejam divulgados em um sítio eletrônico oficial;
• disputa – a lei não obriga que haja disputa por lances em todas as dispensas de licitação.

Instrução Normativa SEGES/ME nº 67/2021

Essa norma estabeleceu regras específicas para realizar a Dispensa Eletrônica apenas no âmbito da Administração Pública Federal. A principal obrigatoriedade imposta pela norma é divulgar avisos de dispensa em um sistema eletrônico específico.

Já estados e municípios têm a liberdade de escolher como realizar suas dispensas de licitação, desde que cumpram as exigências da legislação federal.

A exigência de utilizar a Dispensa Eletrônica com disputa por lances só ocorre quando eles estiverem executando recursos oriundos de transferências voluntárias da União.

Qual o valor da Dispensa Eletrônica em 2024?

A Nova Lei de Licitações estabelece limites de valor para as dispensas de licitação. Esses valores são atualizados anualmente conforme o Índice Nacional de Preços ao Consumidor Amplo Especial (IPCA-E) e variam conforme o tipo de compra. Veja os principais valores atualizados para 2024:

• Obras e serviços de engenharia, ou manutenção de veículos automotores – R$ 119.812,02;
• Compras e serviços gerais – R$ 59.906,02;
• Objetos de pesquisa e desenvolvimento – R$ 359.436,08;
• Serviços de pronto pagamento ou pequenas compras – R$ 11.981,20;
• Manutenção de veículos automotores e fornecimento de peças – R$ 9.584,97;
• Julgamento por técnica ou técnica e preço – R$ 359.436,08.

O que muda na Dispensa Eletrônica com a Nova Lei de Licitações? 

Com a Nova Lei de Licitações, a Dispensa Eletrônica passou a ser regulamentada de forma mais clara e eficiente, trazendo algumas mudanças importantes:

Aumento dos limites para Dispensa

A lei aumentou os valores máximos para uma compra ser realizada por dispensa. Isso significa que o governo pode realizar mais compras diretamente, agilizando o processo.

Prazos para situações emergenciais

A nova lei ampliou o prazo para concluir serviços em situações de emergência, passando de 180 dias para 1 ano. Isso dá mais tempo para o governo resolver problemas urgentes, como desastres naturais ou crises sanitárias.

Restrições à contratação

A lei estabeleceu regras mais rigorosas para a recontratação de empresas, visando evitar conflitos de interesse e garantir a transparência nos processos. As novas regras focam em promover a integridade no processo de contratação, evitando favorecimentos e irregularidades.

Onde consultar as Dispensas Eletrônicas?

As Dispensas Eletrônicas podem ser consultadas nos seguintes portais:

Portal Nacional de Contratações Públicas (PNCP)

Após serem divulgadas, as dispensas eletrônicas estarão disponíveis no PNCP. Para consultar, basta acessar a aba “Editais e Avisos de Contratações”, procurar pelo aviso da contratação direta e clicar nele para ver as informações detalhadas.

Compras.gov.br

A Dispensa Eletrônica será imediatamente publicada no Compras.gov.br. A partir daí, o portal fornecerá acesso às informações sobre o processo.

Otimize a gestão e a participação em licitações com a Joinsy

Conforme mencionado, a Dispensa Eletrônica oferece uma forma mais ágil, transparente e eficiente de realizar contratações diretas no setor público. Assim, ela otimiza a burocracia e abre novas possibilidades de negócios, democratizando o acesso a processos licitatórios.Deseja aproveitar todas as vantagens dessa transformação? Podemos ajudar. Nossa plataforma simplifica a gestão de processos, centralizando informações e conectando você às melhores oportunidades de negócios. Faça um teste gratuito e saiba como podemos alavancar sua participação nas dispensas eletrônicas!