Vencer uma licitação não é sorte, é estratégia! Isto é, imagine sua equipe diante de uma grande oportunidade, mas cada integrante sem seguir um roteiro claro. Esse desalinhamento leva muitas empresas a adotarem um processo de vendas estruturado. 

Afinal, se um integrante segue a intuição, outro aposta na experiência… O resultado tende a ser confusão e perda de oportunidades. Por outro lado, com regras claras e um modelo ensinável, a equipe transforma esforços desorganizados em resultados consistentes.

Assim, para esclarecer as suas principais dúvidas sobre o processo de vendas em licitações, preparamos este conteúdo. Continue lendo e descubra:

• O que é um processo de vendas?
• Etapas do processo de vendas
• Benefícios de um processo de vendas estruturado

O que é um processo de vendas?

Um processo de vendas é um guia passo a passo que orienta sua equipe em cada etapa da jornada do cliente. Isso inclui desde a identificação de oportunidades até a assinatura do contrato.

Em outras palavras, um processo de vendas é como construir um prédio. Ou seja, para a obra ser concluída com sucesso, é preciso seguir um projeto detalhado, com etapas bem definidas e materiais de qualidade.

6 Etapas do processo de vendas

As etapas do processo de vendas estruturam e tornam a empresa mais eficaz, garantindo conformidade e atenção aos detalhes, essenciais em licitações. Confira:

1. Prospecção 

Na fase de prospecção, o objetivo é identificar e qualificar os leads com potencial para se tornarem clientes. Esse processo pode ser feito de forma ativa, com a busca direta por oportunidades de licitação. 

No caso da busca ativa, existem ferramentas que auxiliam a prospecção, o que traz diversos benefícios:

• centralização de oportunidades – todas as licitações ficam em um só lugar, facilitando o acesso e a organização;
• automação da captação – a plataforma agiliza a captura e distribuição de oportunidades, economizando seu tempo e diminuindo o trabalho manual;
• qualificação de leads – com base no histórico e perfil do comprador, a plataforma sugere os leads que têm maior chance de conversão;
• oportunidades alinhadas – a plataforma filtra as licitações que mais combinam com o seu perfil, ajudando a focar nas melhores oportunidades.

2. Qualificação

Após a prospecção, é importante avaliar se o lead tem real potencial para fechar uma negociação. Para empresas que participam de licitações, isso envolve verificar se o cliente está dentro do perfil necessário para o contrato, considerando fatores como:

• orçamento;
• necessidade da solução;
• urgência;
• registro cadastral;
• capacidade técnica; 
• alinhamento com os critérios do edital.

Até porque, você realmente quer investir tempo e recursos em propostas com poucas chances de atender aos critérios do edital e conquistar o contrato?

3. Apresentação da solução

Nesta etapa, a empresa deve apresentar a solução proposta para demonstrar como seus produtos ou serviços atendem às necessidades do cliente. 

• preparação – pratique a apresentação, destacando os pontos fortes da sua proposta e o que torna sua empresa diferente das demais;
• comunicação clara – use uma linguagem simples e objetiva, com slides bem organizados e dados que realmente agreguem valor;
• respostas confiantes – se prepare para esclarecer todas as dúvidas da comissão, respondendo de forma direta e segura.

Isso é importante porque uma apresentação mal estruturada pode desperdiçar suas chances de conquistar o contrato. Ninguém deseja isso, certo?

4. Negociação

Então, apresentou a proposta? Agora, é natural que o cliente queira discutir os detalhes do preço, prazos ou condições. Sendo assim:

• tenha flexibilidade – mostre disposição para negociar prazos, condições de pagamento e outros detalhes do contrato, para chegar a um acordo vantajoso para ambos;
• enfatize o valor – fale sobre o valor que sua proposta pode agregar, explicando claramente como sua solução é benéfica;
• construa um bom relacionamento – aproveite a oportunidade para criar um vínculo com a comissão avaliadora, sempre com profissionalismo e ética.

5. Fechamento

No fechamento, o cliente decide contratar ou assinar o contrato. As etapas envolvidas são as seguintes:

• assinatura do contrato – depois de sua proposta ser aceita, finalize tudo assinando o contrato;
• entrega da documentação – envie toda a documentação necessária, como contratos, seguros e atestados;
• início da execução – comece a execução do serviço ou entrega do produto conforme o que foi acordado no contrato.

6. Pós-venda

Mesmo após o fechamento, o relacionamento com o cliente deve ser mantido. Afinal, um cliente satisfeito é a melhor propaganda que sua empresa pode ter. Logo, faça o seguinte:

• acompanhamento – fique de olho na execução do contrato para garantir que o serviço ou produto entregue esteja conforme o combinado;
• relacionamento – cultive uma boa relação com o órgão público, abrindo portas para futuras oportunidades;
• melhoria contínua – aproveite o feedback do cliente para ajustar e melhorar sempre seus processos e produtos.

Benefícios de um processo de vendas estruturado

Um processo de vendas bem estruturado traz inúmeras vantagens, especialmente no mundo competitivo das licitações. Acompanhe:

• maior eficiência – com um processo organizado, você elimina etapas desnecessárias e age de forma mais rápida e precisa, reduzindo erros;
• identificação rápida de oportunidades – quando o processo é claro, você encontra facilmente licitações que realmente valem a pena, focando no que traz resultado;
• mais chances de fechar contratos – ao seguir todas as etapas corretamente, você aumenta suas chances de ganhar contratos e fechar boas parcerias;
• maior controle e transparência – com um processo claro, você tem controle total das oportunidades e sabe exatamente o que fazer em cada etapa;
• aprimoramento contínuo – um processo bem estruturado permite aprender com cada licitação e melhorar continuamente para alcançar mais sucesso.

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Como você reparou, ter um processo de vendas estruturado ajuda no sucesso das licitações. Afinal, com um roteiro claro, sua equipe se concentra nas melhores oportunidades e evitar erros, garantindo resultados consistentes.Então, para ajudar você a otimizar seu processo de vendas em licitações, temos a plataforma perfeita. Ela se integra ao seu CRM, facilitando a identificação e o acompanhamento das melhores oportunidades de maneira ágil e eficiente. Teste gratuitamente e veja como a Joinsy pode melhorar seus resultados!