Pipeline de Vendas em Licitações: Entenda Como Funciona!

E se você pudesse acelerar suas vendas e garantir licitações com a eficiência de uma linha de montagem? Essa é a ideia de um pipeline de vendas – técnica que divide processos em etapas menores e simultâneas.

Quer dizer, suponha que você está em uma corrida. Porém, ao invés de correr sozinho, você tem uma equipe de corredores para acelerar sua trajetória. Cada corredor cuida de uma parte do percurso, e juntos alcançam a linha de chegada muito mais rápido do que se corressem sozinhos, sem apoio.

O pipeline de vendas funciona de um jeito parecido. Quer entender melhor para otimizar a sua participação em licitações? Continue a leitura e confira:

• O que é um pipeline de vendas?
• Como funciona o pipeline de vendas?
• Como um pipeline de vendas pode ajudar nas licitações?
• Etapas de um pipeline de vendas para licitações

O que é um pipeline de vendas?

Um pipeline de vendas é uma ferramenta estratégica que ajuda a orientar o time comercial ao organizar as etapas do processo de vendas. Ele garante que o time saiba exatamente o que fazer em cada fase, desde o primeiro contato com o cliente até o fechamento do negócio. 

Por exemplo, em um processo seletivo, o pipeline de vendas seria como um roteiro para cada etapa da seleção. Afinal, cada fase tem suas próprias tarefas e critérios específicos, assegurando que o processo seja conduzido de forma eficiente e organizada.

Como funciona o pipeline de vendas?

O pipeline de vendas organiza o processo em etapas bem definidas, permitindo que o time foque nas ações necessárias para avançar cada oportunidade. Com isso, fica mais fácil saber exatamente o que fazer em cada fase para nada ser deixado para trás.

Além disso, o pipeline ajuda a identificar os estímulos certos para manter o cliente interessado e convencê-lo a avançar para a próxima fase. No caso das licitações, o processo segue a mesma lógica, sendo guiado pelos requisitos estabelecidos no edital.

Etapas de um pipeline de vendas para licitações

Assim como em qualquer outro processo de vendas, o pipeline de licitações organiza cada etapa. Vamos entender as principais etapas desse processo?

1. Prospecção de oportunidades

Primeiro, é hora de encontrar as licitações que fazem sentido para o seu negócio. Aqui, o objetivo é identificar e qualificar as melhores oportunidades. Isso envolve buscar e monitorar editais que se alinhem com o que sua empresa oferece.

Nesse sentido, as ferramentas especializadas entram para ajudar. Por exemplo, elas podem:

• centralizar oportunidades – com uma plataforma integrada, você consegue reunir todas as licitações em um único local, o que facilita o acesso e a organização das oportunidades;
• automação da captação – a plataforma agiliza o processo de captura e distribuição das oportunidades, economizando tempo e eliminando a necessidade de fazer isso manualmente.

2. Qualificação de leads

Após encontrar algumas oportunidades, o próximo passo é qualificar esses leads. Isso significa avaliar se as licitações são viáveis para o seu negócio. Pergunte-se: essa licitação é relevante para a minha empresa? Tenho capacidade de atender aos requisitos?

• Analise os requisitos do edital e veja se sua empresa tem tudo o que é necessário para participar;
• Foco nas licitações que realmente têm chances de serem vencidas, levando em consideração sua experiência e capacidade de entrega.

3. Preparação da proposta

Agora que você já tem as licitações qualificadas, é hora de se preparar para a parte mais importante: elaborar a proposta. Este é o momento de caprichar, apresentando tudo o que sua empresa pode oferecer e mostrar como ela se destaca da concorrência.

• prepare uma proposta detalhada e personalizada, destacando os pontos fortes do seu produto ou serviço;
• certifique-se de que sua proposta está alinhada com todas as exigências do edital.

4. Envio da proposta

Feita a proposta, chegou o momento de enviar para o órgão responsável pela licitação. Essa etapa requer atenção aos prazos e detalhes do edital para evitar qualquer erro que possa desqualificar sua empresa.

• Dica – verifique se todos os documentos e anexos estão corretos antes de enviar.

5. Negociação e ajustes

Em algumas licitações, pode ser necessário passar por uma fase de negociação. Então, pode ser que o cliente tenha dúvidas ou queira ajustes no valor, ou nas condições da proposta. Fique preparado para ajustar sua oferta, se necessário.

• Dica – mantenha sempre uma margem de negociação, sem comprometer o valor real do seu serviço.

6. Fechamento do contrato

Se tudo correr bem, chegou o momento de fechar o contrato. Nesta etapa, sua empresa será oficialmente contratada para realizar o serviço ou fornecer o produto. Certifique-se de que todos os termos estão claros e que você cumpre todos os requisitos estabelecidos no edital.

7. Pós-venda e retenção

E o pipeline não termina depois do fechamento! O pós-venda é fundamental, principalmente em licitações. Isso inclui acompanhar a execução do contrato e manter uma boa comunicação com o cliente. Além disso, você pode aproveitar a relação construída para garantir novas oportunidades.

• Dica – ofereça serviços adicionais ou novas soluções ao cliente durante a execução do contrato, e prepare-se para futuras licitações.

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Como visto, o pipeline de vendas é uma ferramenta estratégica que organiza e agiliza o processo de vendas. Ao aplicá-lo no contexto de licitações, você garante que cada fase seja bem conduzida, aumentando suas chances de sucesso. Com o uso de ferramentas especializadas, seu time pode trabalhar organizadamente. Logo, teste gratuitamente a nossa plataforma e otimize sua gestão de licitações públicas e privadas com inteligência de mercado, integração com CRM/ERP e automação. A plataforma é simples, intuitiva e ideal para aumentar sua produtividade. Experimente agora e veja os resultados!