Como Vender Para o Governo: 7 Principais Dicas para Licitação

Encontrar clientes nem sempre é uma tarefa fácil, por isso a venda para o governo – entre diversos fatores – se torna atrativa. A grande questão é: como vender para o governo? Vejas as principais dicas para participar de uma licitação.

Obviamente envolve algumas regras de conduta e requisitos a serem preenchidos que não fazem parte de uma relação de compra e venda entre particulares. Mas ainda assim, traz uma série de vantagens.

Os detalhes de precauções legais e documentais, inclusive, são vantagens e garantias legais para sua empresa, que estará resguardada de uma série de direitos que uma venda para particular não te concederia.

E aí, deseja ter o governo como cliente dos seus negócios? Conheça as dicas que irão te ajudar a sair na frente nas licitações.

Como funciona o processo de compras do governo

O Brasil nas últimas décadas tem aperfeiçoado, em todos os níveis, seus processos na gestão pública, estabelecendo regras objetivas, desburocratizando os procedimentos e dando maior transparência.

Privilegiando, assim, a livre concorrência e a qualidade dos serviços e produtos oferecidos.

As obras, compras, alienações e os serviços do Poder Público, Legislativo e Judiciário são contratadas mediante processo de licitação em busca de garantir igualdade de condições a todos os concorrentes.

De acordo com a lei de licitação (Lei nº 8.666, art. 3º, § 1º, inciso II) é proibido estabelecer tratamento diferenciado, dentro do processo de licitação, entre empresas brasileiras e estrangeiras, sendo a única exceção a compra de bens e serviços de informática.

Você consegue compreender o quanto isso é importante para sua empresa?

Pois garante uma competição em condições de igualdade com qualquer outro concorrente.

Aliás, é justamente por isso que o processo de licitação foi criado.

Para que haja mais transparência nas contratações públicas e, dessa forma, todos possam participar dela sem que haja nenhum tipo de preferência.

Bom, eu imagino que você já conheça muitas vantagens desse tipo de contratação e queira saber agora como fazer para ter o governo no seu portfólio de clientes, vamos ver?

7 Dicas de como vender para o governo

E aí, pronto para vender para um dos melhores clientes do mercado?

Conheça 7 dicas que podem auxiliá-lo a identificar as oportunidades e prepará-lo para participar das compras públicas:

Dica 1. Regularidade Fiscal em ordem  

Mantenha as contas da empresa em dia, assim como o cadastro no Sistema de Cadastramento Unificado de Fornecedores (SICAF), ou outros sistemas cadastrais regionais.

Isso facilitará a verificação da regularidade da organização na hora da licitação, pois são documentos exigidos na maioria dos editais.

Então, esteja em dia com suas obrigações fiscais.

Dica 2. Esteja atento aos Editais de Licitação

Não perca nenhuma oportunidade, esteja atento ao Diário Oficial da União, dos estados e dos municípios, assim como aos sites de compras governamentais, onde são publicados os editais de licitações.

Existem, inclusive, ferramentas que auxiliam nas soluções de licitação para empresa, automatizando alguns processos para que tenham mais chances de ganhar as licitações.

O software de licitação da Joinsy, por exemplo, permite verificar algumas informações valiosas para aumentar suas chances de ganho. Por exemplo, consegue saber dados sobre seus concorrentes, como por exemplo quem são os sócios, os produtos/serviços que vendem, as licitações que eles já ganharam.

Além disso, você consegue saber quem são os órgãos públicos que compram seus produtos, a região do país que tem mais pedidos, o preço médio em licitações do seu produto, bem como a quantidade já comprada.

O importante é você estar sempre atualizado, para que não perca os prazos e consiga se preparar bem para participar do processo.

Dica 3.  Tenha a Tecnologia a seu favor

Como você percebeu, existem ferramentas no mercado que te auxiliam nesse processo, diminuindo os percalços e possibilitando maiores chances de sucesso.

Portanto, busque um software que disponha de tecnologia para facilitar suas atividades, e que, em tempo real, te permita saber quais são as licitações em andamento no Brasil.

Deste modo você irá economizar tempo nas buscas pelos editais, e poderá ter uma dedicação maior em analisar quais são as melhores oportunidades e na produção da proposta.

Dica 4. Busque parcerias

Caso encontre um edital de licitação na qual considere-se apto a participar, certifique-se se é capaz de oferecer o que está sendo pedido, e que a estrutura da sua empresa consiga arcar com isso.

Caso perceba que a organização não é capaz de atender a necessidade do governo, recomenda-se fazer uma parceria com empresas de pequeno porte do mesmo ramo.

De acordo com a Lei Geral, empresas de grande porte que conseguirem grandes contratos podem subcontratar até 30% dos serviços das pequenas empresas.

Dica 5. Não ultrapasse seus limites

Essa dica é uma continuação da anterior.

Nunca ofereça preços mais baixos que o custo real do produto ou serviço só para vencer a licitação, nem prometa entregar mais do que sua empresa é capaz de produzir.

Caso não tenham condições de cumprir com o que prometeu ao governo, sofrerá penalidades por descumprimento contratual.

Então, verifique os limites do seu negócio. Não adianta fazer uma proposta que não conseguirá cumprir posteriormente, seja em termos financeiros ou materiais.

Dica 6. Tenha capital de giro

É importante orientá-lo do seguinte: o perigo de entrar em licitações sem que tenha capital de giro.

Pois além de financiar a produção, as reservas financeiras também são importantes para garantir que a empresa não venha a ficar no vermelho caso o governo atrase o pagamento.

Dica 7. Seja criativo e inovador

Busque investir em serviços exclusivos.

Em muitos processos licitatórios a concorrência é grande e os preços podem se assemelhar muito.

Essa dica vale especialmente para pequenas e médias empresas.

Pois se por um lado a pequena empresa não consegue competir com grandes players quando o assunto é preço e escala, por outro, pode desbancar toda a concorrência se oferecer algo único e inovador.

Agora que já tem dicas valiosas para começar a participar de processos licitatórios, vamos descobrir como você pode encontrar editais disponíveis para seu segmento.

Como encontrar licitações abertas para o meu negócio

Você sabia que o setor público é um dos maiores consumidores de bens e serviços do país?  Eles compram em média cerca de R$ 4,3 trilhões por ano.

Para que você saiba quais órgãos e entes estão com processo de licitação aberto, nós separamos alguns portais governamentais onde são divulgadas as licitações:

Portais de compras governamentais

Licitações públicas do Governo Federal

O governo possui um portal próprio. Ele é um sistema de informações que notifica os fornecedores a respeito dos editais de licitações e o resultado delas de acordo com as linhas de fornecimento e regiões de notificações escolhidas pelo fornecedor.

O cadastramento no portal pode ser feito diretamente no site, porém a plena operação em pregões exige o cadastramento do fornecedor no SICAF.

Licitações públicas no Banco do Brasil

Agências do Banco do Brasil e mais de 1.676 órgãos, entre eles: prefeituras e secretarias realizam licitações nesta plataforma.

Alguns estados, municípios e compradores do poder legislativo e judiciário utilizam este portal por não possuírem ferramentas próprias de compras governamentais e preferem aderir às ferramentas já existentes, por uma questão de redução dos custos.

Esse é um cadastro pago, e conta ainda com algumas falhas no processo de download e no decorrer da execução.

Licitações públicas na Caixa Econômica Federal

Mais de 2.000 agências da Caixa Econômica e algumas unidades de negócios realizam licitações por meio desse portal.

As compras são realizadas através de 12 escritórios de logística distribuídos em todo o país, destinados somente para licitações.

O portal utiliza uma metodologia muito simples, sendo de fácil utilização, mantendo agilidade na conclusão do pregão eletrônico.

Licitações públicas dos Governos Estaduais e do Distrito Federal

São sistemas com plataformas distintas para cada estado e para o Distrito Federal.

A base que compõe o cadastro de fornecedores é menor por ser focado apenas naquele estado específico. É possível que seus sistemas de contabilidade, controle de materiais e serviços, e processo orçamentário sejam integrados com as licitações.

Para participar das licitações nesse portal é preciso estar cadastrado individualmente em cada portal estadual de seu interesse, pois não há integração das bases de dados entre os estados e Distrito Federal.

E aí, pronto para começar a vender para o governo?

Os empresários têm um desafio constante, que é encontrar novas oportunidades para seus negócios, e as compras governamentais que são feitas através de licitações mostram-se como uma boa alternativa.

O passo mais importante é: conhecer as regras do jogo, e assim conseguir espaço nesse mercado promissor.

Em termos práticos, para ter o governo como cliente da sua empresa, é necessário que haja um preparo interno, ou seja, ter em mãos os documentos exigidos durante o registro cadastral.

Esses documentos irão servir para comprovar a habilitação jurídica, qualificação técnica, qualificação econômico-financeira e regularidade fiscal da sua empresa.